HISTORIA DE UN INMIGRANTE EN BARCELONA

HISTORIA DE UN INMIGRANTE EN BARCELONA

Quiso la fortuna o la casualidad que  pasara mi primer día en Barcelona un domingo de marzo de 1.964 y el derecho de los trabajadores por cuenta ajena a no asistir al trabajo los días festivos, propició que me sintiera acompañado por los familiares que me habían acogido en su domicilio y escuchar de ellos las principales diferencias que encontraría entre un pueblo rural de La Alpujarra Alta granadina, de donde procedía, y una Ciudad Industrial con millones de habitantes.

29 años, había dejado la  esposa con la que había contraído matrimonio recientemente en Pampaneira, pueblo rural del Barranco de Poqueira. Curtido en las duras faenas del campo donde había trabajado junto a su padre y hermanos en una explotación agrícola propiedad de la familia. Su estatura de 1,63, delgado y flexible, le permitía moverse acompasado a los dictados de un cerebro inquieto, al que no le faltaba lo necesario para determinar que convenía hacer en cada momento.

En su primer día en Barcelona escuchaba con atención cuanto le decían, interesándose sobre manera en lo que a posibilidades de trabajo se refería. Y sobre ello pudo oír que habían contactado con varias empresas en las que podría entrar a trabajar, aunque a condición de hacerlo como conductor-repartidor para lo que, además de disponer del carné correspondiente habría de demostrar que tenía práctica de conducir camiones.

El permiso de conducir de primera lo tengo –les dije- pero la práctica es otra cosa.

Pues tendrás que realizar prácticas para afrontar la prueba con ciertas garantías -dijo su primo-

Si tú lo crees conveniente haré cuantas prácticas sean necesarias -le respondí-

Pues si que sería bueno que las hicieras. Y para ello, después de la comida miraremos lo de una Escuela de Conducir, al tiempo que hacemos un recorrido por lo más significativo de Barcelona para que tomes contacto con la Ciudad y la utilización del Metro, que es el trasporte más práctico y barato –dijo su pariente-

La conversación continuó durante la comida y una agradable sobremesa antes de realizar la salida de que le habían hablado.

Finalmente salieron a la calle y comenzaron la andadura por lo que le decían eran las principales avenidas y plazas de Barcelona. A el le sorprendía que hubiera tanta gente, en contraste con lo que él estaba acostumbrado a ver en el pueblo. Le gustó mucho todo lo relacionado con el mar y los barcos por ser tan diferente a los pueblos de la Sierra donde había vivido. Después Rambla arriba hasta la “Plaza de Cataluña” y descendieron al subterráneo del Metro y tomaron el primer convoy dirección Santa Eulalia para bajar en la parada correspondiente a plaza de España y salir al exterior.

Plaza de España

Y una vez situados en una de las aceras que rodean la plaza, su primo Paco le comentó:

Mañana habrás de hacer este recorrido sin mi compañía y cuando llegues hasta aquí te diriges andando por la avenida del Paralelo hasta que veas la calle Lérida a la derecha en la que está situada la academia “El Buen Conductor”, pero ahora no es necesario que apuntes nada que cuando regresemos a casa te haré un pequeño plano para que no tengas ninguna pérdida.

Y después de mirar todo aquello, volvieron a tomar el Metro con trasbordo en la Plaza de Cataluña hasta el Liceo y, unos minutos a pie hasta el domicilio de acogida, donde les esperaban los demás componentes de la familia para compartir una suculenta cena, en la que me sentía excitado por el aluvión de imágenes que habían entrado por mis ojos y obligado al cerebro  almacenar, al tiempo que había de escuchar cuanto le decían y contestar a sus preguntas. Y menos mal que la sobremesa no se prolongó como al medio día, sencillamente porque al día siguiente habían de madrugar.

Aquí, en Barcelona, se empieza muy temprano a trabajar por lo que hemos de ir pronto a la cama -le dijeron-

El lunes, sus familiares salieron de casa al amanecer y él, para no ser menos, también lo hizo llevando consigo las anotaciones que le habían hecho  sobre el recorrido a realizar.

Según lo anotado había de dirigirse hasta La Rambla, entrar al Metro en la parada del Liceo, hacer trasbordo en la plaza de Cataluña dirección Plaza de España y después a pie hasta la calle Lérida”, pero lo que no estaba escrito era que a la salida, en plaza de España, lloviera a cántaros, por lo que me sentí en la necesidad de utilizar un taxi que, al tiempo que me librara de la lluvia, llevara hasta la academia, cuya situación desconocía por mucho que miraba y miraba las anotaciones.

Realizado tal como había pensado, pronto estaba sentado en el asiento trasero de un taxi diciendo al conductor: A la calle de Lérida por favor.

¡Pero si esa calle está ahí mismo! -dijo el taxista-

Puede que si, pero como está lloviendo...

Pues mójese -escuché de forma airada-

Permanecí como si no hubiera oído las palabras del taxista que, aunque de mala gana terminó llevándome a donde se le había indicado. Y cosas de la meteorología, cuando bajé del taxi había parado de llover y poco después  lucia el sol, lo que me permitió hacer una hora de práctica de camión y dejar contratadas otras dos para los próximos días.

Con más confianza, por haber practicado la conducción, el jueves por la mañana acompañado por su primo, que había solicitado permiso a la empresa donde trabajaba, me presenté en la calle Pedro IV, esquina calle Zamora, donde nos recibió un hombre alto y  fumando en pipa a quien mi Primo saludó como Sr. Araujo, para presentarme después como la persona  de que le había hablado.

Mi nombre es Tomás -le dije-

Pues muy bien Tomás -dijo el hombre de la pipa- Ya he hablado de usted a la encargada de personal y ahora acompañado por el Sr. Palanca, mecánico de la Empresa, harán un pequeño recorrido con el camión por los alrededores de la Fábrica.

Un ratito después estaba al volante de un camión Ford 4, (igual al  que había en el” Cuartel de Automóviles de Zaragoza” donde hico el servicio militar), acompañado por un hombre fuerte y alto, vestido con mono azul que, hablaba sólo lo necesario para indicarle si había de girar a la derecha o la izquierda, hasta terminar donde habíamos iniciado el recorrido y su veredicto fue: Está verde, pero ya madurara. Dicho lo dicho marchó para su trabajo en el taller.

Oídas las palabras del mecánico, el Sr. Araujo entró al despacho rogándonos que esperáramos un momento e instantes después volvió para decirnos:

Mañana a las ocho de la mañana lo esperamos aquí para comenzar a trabajar de ayudante, de momento.

Pues aquí estaré -contesté yo-

Nos  despedimos  del Sr. Araujo con palabras de agradecimiento, dándole la mano antes de marchar.

No estaba mal ya que en el primer lugar me iban a contratar, por lo que volvimos al Metro para hacer el mismo recorrido en sentido contrario, por cierto que iba llenísimo, aunque pronto se anunciaba la parada de la plaza de Cataluña donde Paco había de salir para incorporarse al trabajo, pero cuando se despedían –yo  le dije:

Me gustaría salir contigo y quedarme para andar un poco por los alrededores, ya que durante el resto del día no tengo nada que hacer.

Me parece bien -dijo su primo- aunque, para más seguridad, debes regresar siguiendo el recorrido que te voy anotar. Y en unos segundos me apuntó en un papelillo:

Dicho lo dicho se separaron, Paco para su trabajo en la “Cafetería La Luna” y yo me  quedé mirando la plaza de Cataluña y cuanto en ella sucedía, como unos padres que compraban bolsas de semillas para que sus pequeños se las echaran a las palomas y disfrutaran viendo como se les acercaban, compitiendo unas con otras por el apetecible alimento.

Plaza de Cataluña

Y aunque el domingo ya había estado allí con sus parientes, lo cierto era que le apetecía seguir mirando todo aquello para terminar utilizando los apuntes y llegar a donde su prima Pepa preparaba unas patatas con carne, cuyo olor abriría el apetito al más desganado de los mortales.

Al día siguiente a las siete yo  estaba preparado para marchar, comentando con Paco, el camino a seguir, aunque mi primo siempre dispuesto a escribir las cosas, me apuntó el recorrido.

Con las indicaciones  y alguna pregunta durante el trayecto, me presenté en la puerta de la Fábrica y allí me  quedé esperando la aparición del Sr. Araujo que era mi referencia, viendo como unos tras otros iban entrando al interior hasta que, pasado unos minutos, se me acercó un hombre alto y delgado para decirme: ¿Usted es el que viene nuevo?

Pues sí –le contesté-

Espere un momento que Víctor, el que está sacando los camiones, le entregará el uniforme y las llaves de una taquilla del vestuario donde se habrá de cambiar y cuando lo haya hecho vuelva que le diré con quien ha de ir.

Hice lo me acababa de decir aquel hombre que después supe era el señor Sala, y con el uniforme puesto -camisa y corbata amarilla y pantalón y chaquetilla azul- volví para escuchar:

Este es Jorge Aliar con el que irá de ayudante, perteneciendo ambos a la zona 5ª, del grupo del inspector, Sr. Tous.
Ambos nos dimos la mano y el vendedor dijo:

Ya me han dicho que eres Tomás Martín. Yo soy Jorge, como has oído. Así que hoy vamos directamente a la cabina del camión porque es un poco tarde; pero de ahora en adelante lo primero que has de hacer es comprobar el agua y el aceite del motor del camión y reponer si fuera necesario. Y después coges un cubo y una esponja y le das un repaso al camión para quitarle lo más sucio que veas.

 Ahora vamos a comprobar si la carga  coincide con lo que hay apuntado en la hoja de  ruta.

De acuerdo –contesté yo-

Aliar repasó las cajas que había sobre el camión y una vez comprobado que coincidían con la hoja de ruta subimos a la cabina e iniciamos la marcha entre bastantes vehículos que parecía se dirigían al mismo destino que nosotros hasta que unos treinta minutos después, el conductor paró el camión en la puerta de un bar y me dijo:

Aquí comienza la ruta de hoy. Es Santa Eulalia, perteneciente Hospitalet de Llobregat. Se trata de visitar los clientes que llevamos en el libro y preguntarles al dueño o camarero si necesitan TriNaranjus; pero lo mejor que puedes hacer es  fijarte como lo hago yo.

Jorge entró en el bar, y yo tras él y, una vez dentro, dirigiéndose al camarero que estaba detrás del mostrador, le dijo:

Buenos días. ¿Necesita algo de TriNaranjus?

Mírenlo ustedes mismos -le contestó-

Jorge, seguido por mi, se adentró en un pequeño almacén y, una vez encendida la luz correspondiente, comenzó a rebuscar entre un desorden de cajas y botellas (llenas y vacías) hasta localizar  las que correspondían al producto que nosotros representábamos, consiguiendo completar una caja de botellas vacías y, al comprobar que no se veía nada de aquel producto volvimos al señor del mostrador para decirle: Le vamos a dejar una caja de naranja.

De acuerdo-aprobó el camarero-.

Aliar entregándome la caja de envases me  dijo:

Martín ves al camión a por una caja de naranja.

Ahora mismo –contesté yo-

 Llevé la caja de envases de vidrio vacíos al camión y cogí otra de TriNaranjus  naranja –como me había ordenado- la entre a aquel  trastero y para cuando regresé, el conductor ya  estaba esperando después de haber cobrado 72 pesetas que –según me dijo- valía cada caja de producto.

Volvimos al camión, y nos acomodamos en a la cabina del mismo. Aliar puso en funcionamiento el motor e inició la marcha hasta el siguiente cliente donde se repitió la parada, vuelta a bajar y entrada al establecimiento y repetir la misma pregunta a la que contestó el dueño del Bar Andaluz, Hoy no necesito nada.

Pues hasta la semana que viene -contestó Aliar-

El tercer cliente era un bar en cuyas paredes había todo tipo de murales y fotografías de futbolistas del Barca, ya que se trataba -según dijo Jorge- de la sede de una peña barcelonista. Allí dejamos dos cajas de producto (una de naranja y otra de limón)  y, tras cobrar y despedirnos, salimos para seguir con las visitas, hasta que a las diez de la mañana Jorge aparcó el camión y me dijo: Vamos a almorzar.

Entramos al “Bar Cordobés”y nos acercamos al mostrador donde Aliar pidió un bocadillo de jamón y una cerveza, mientras yo, pedía un café con leche y una pasta.

Jorge tomó un periódico que había en el mostrador y se dirigió a donde había una mesa libre y yo le seguí para  tomar asiento junto a la mima mesa y mientras desayunábamos -decía el Jorge-:

Para trabajar hay que tomar un buen almuerzo por las mañanas. El café, o café con leche se ha de tomar después.

A lo que yo contesté:

Es que de donde yo vengo no se toman bocadillos por la mañana.

Pues te habrás de acostumbrar, porque para trabajar se ha de estar bien alimentado.

El próximo día lo intentaré, aunque `presiento que comer tan temprano me costará un poco.

A continuación se hizo el silencio mientras Jorge leía el periódico con toda tranquilidad y yo miraba todo prestando atención a cuanto se desarrollaba en el resto del establecimiento, donde otras personas tomaban el desayuno con un comportamiento desenfadado y bromista que parecían aprovechar para soltar la tensión que  

les pudiera haber producido el trabajo de las primeras horas de la mañana.

 Finalmente Jorge pidió un cortado y una vez terminado pagamos  cada uno lo que habíamos tomado y Jorge hizo la preguntar sobre el TriNaranjus y dejamos una caja de naranja.

Una vez de nuevo en la cabina del camión continuamos  de bar en bar en los que las ventas eran tan pocas que una vez terminado el recorrido habíamos servido treinta cajas, entre ellas una  de  limón. 

Jorge compró un periódico y cuando lo hubo repasado puso en marcha el camión al tiempo que decía:

Vamos a ir a comer a un establecimiento donde nos reuniremos con otros compañeros.

Se trataba del “Bar Prats” en la calle Juan Güell de Barcelona. Allí nos reunimos con la dotación de otros dos camiones, o sea seis personas, que nos distinguíamos   por el llamativo uniforme amarillo y azul. Entre los veteranos se gastaban bromas y resaltaba uno de ellos que repetía cuando le llamaban Mercader. ¡Señor Mercader, por favor!

Al otro  le llamaban Carrión y era un experto jugador de máquinas tragaperras, pero máquinas de las que se jugaba para conseguir partidas gratis.

 Era un joven alto, estilizado y bastante hablador -cuando dejaba de darle a la máquina claro- y su acento denotaba proceder de otras regiones de España que, habría llegado a Cataluña por motivos de trabajo. Los tres veteranos hablaban entre ellos y también con otras personas que compartían establecimiento de comida e incluso bromeaban con los dueños y dependencia, lo que demostraba que eran muchos los días que hacían allí la comida y sobremesa.

La desenvoltura que les sobraba a los vendedores, nos faltaba a los ayudantes que lo componíamos tres jóvenes recién llegados entre los que me encontraba yo.

Terminada la comida, los vendedores llamaban por teléfono para averiguar si había pedidos de sus clientes y poder servirlos antes de regresar y vuelta a la fábrica donde se repusieron las cajas vendidas, y a mi me hicieron  pasar a la oficina donde me explicaron que estaría unos días a prueba; aunque cobrando un sueldo de 600 pesetas a la semana, más cincuenta céntimos por cada caja vendida y 20 pesetas diarias para la comida. Pasados esos días, si a ambas partes nos parecía bien, me harían un contrato por temporada que solía  ser hasta final de verano.

Yo me mostré de acuerdo en todo cuanto se me iba diciendo y le entregué el DNI para que tomara los datos que fueran necesarios.

Los días siguientes seguí acompañando y ayudando a Aliar, poniendo atención para aprender cuanto fuera posible y mostrándome activo para servir las cajas que fueran necesarias, e incluso visitando clientes y cobrando el valor de los pedidos, sobre todo cuando había que dejar el camión donde pudiera entorpecer el tráfico y el conductor había de quedarse vigilando.

Jorge comenzó a dejarme conducir  y hasta, uno de los días, me lo hizo llevar desde la fábrica hasta Santa Eulalia, en tanto que él iba sobre una moto que le habían de reparar en un taller de Hospitalet. Por cierto que  tuve una rozadura con otro vehículo, al pasar la Plaza de España y Jorge que vigilaba sobre la moto, se acercó para trasmitirme serenidad y rellenar el parte para las compañías de seguro como si hubiera sido él el que conducía.

Pasados unos días nos entregaron un paquete de placas publicitarias, unas puntas de acero y un martillo para colocar cerca de la puerta de los establecimientos clientes, por lo que Jorge me dijo:

Cuando vayas a poner una placa, primero se ha de mirar si existe un espacio adecuado para su colocación, después coges la placa y se la muestras al cliente diciendo: “Le voy a poner esta placa tan bonita en la pared de la calle. No se te ocurra preguntarle si quiere que la pongas porque le darás opciones para decirte que no”.

En cuanto a las ventas será muy bueno ganarte la confianza de los clientes para que nos permitan mirar como están de producto y, una vez comprobado, proponer la cantidad de cajas y sabores que creamos conveniente.

No fueron necesarios muchos días para hacerme acreedor a la confianza del vendedor, el cual me permitía conducir el camión parte del tiempo y, uno de aquellos días que regresábamos de Castelldefels y yo me animaba a dar velocidad al camión, por lo que Jorge me dijo: “Martín no corras porque así no me demuestras nada”.

Con el transcurrir de los días aumentaba la temperatura y con ello el consumo de refrescos y cuando había alguna fiesta entre semana, los clientes correspondientes a aquel día se habían de visitar entre los días laborables, pero aquella práctica no les parecía bien a los representantes sindicales que, liderados por Carrión estaban en contra diciendo que, de aquella manera, en la práctica no se hacía fiesta ya que los otros días se habían de trabajar durante más horas y a destajo.

Una de aquellas semanas la Empresa nos comunicó que habíamos de trabajar el domingo siguiente y yo  obediente donde los hubiera, me levanté muy temprano para asistir a Misa en una iglesia de la calle Hospital en la que había sólo dos personas, además del celebrante y el monaguillo, el cual se acercaba a nosotros varias veces, bien con el platillo o bien con la hoja dominical u otra causa y yo, que no llevaba encima ninguna moneda para depositar en la bandeja, me sentía avergonzado cada vez que el monaguillo se  acercaba.

Aquel domingo Jorge no se presentó al trabajo, por lo que a mi me pusieron con otro vendedor, con el cual no me encontré tan cómodo, por lo que el siguiente festivo que ordenaron trabajar, siguiendo lo hecho por mi vendedor no me presenté al trabajo, lo cual no acarreó ninguna consecuencia negativa para mi, contrariamente a lo que se podía suponer, y tubo la virtud de que aumentara la estima de Aliar hacia  mi persona.

Aunque éramos personas muy diferentes, la compenetración entre ambos llegó a ser  muy buena y Jorge me seguía dejando conducir el camión y, no sólo eso, sino que me aconsejaba sobre la forma de hacer el trabajo y hasta me hablaba de su forma y manera de entender la vida.

Como las perspectivas parecían buenas, pasado el primer mes (con el consentimiento y aprobación de mis primos) dije a mi esposa que viniera a reunirse conmigo, por cierto que la noche que había de llegar, la pasé sobre un banco de la Estación de Francia,

Interior de la Estación de Francia

 por el muchísimo retraso de aquel tren al que llamaban “El sevillano”, aunque en realidad transportaba personas de toda Andalucía que, a través de enlaces y vías secundarias aumentaban el número de pasajeros, como aumentan el caudal de un río sus afluentes.

El calendario avanzaba y con la primavera el aumento de la temperatura y, a mayor temperatura más consumo de refrescos, lo que llevaba consigo el aumento de las ventas y el desdoblamiento de las rutas y la llegada de nuevos camiones y equipos de personal.

Los informes de Jorge fueron muy positivos, lo que me permitió  pasar de ayudante a vendedor y me fue asignada una ruta de clientes y entregado un camión.

El director de la planta me entregó tres libros de ruta diciendo: El lunes visitará los clientes del libro señalizado con lunes, el martes los del libro del martes y el miércoles los del miércoles. El jueves volverá a visitar los mejores clientes del lunes, el viernes los mejores clientes del martes y el sábado los mejores clientes del miércoles.

La ruta pertenece a la zona 2ª. Dependiente del inspector Sr. Teruel, el cual le complementará cuanto le he dicho y le aclarará cuanto necesite.

El señor Sala me asignó un ayudante aragonés al que le gustaba llamarse maño y como tal testarudo de lo cual se jactaba. Aquel joven no era el complemento ideal para mi en aquel momento, porque mi fogosidad  contrastaba con su lentitud y en lo único que coincidíamos ambos era en el desconocimiento de la ubicación de los clientes a visitar. El resultado fue que las desavenencias entre ambos le hizo pedir el cambio de ruta que le fue concedida de inmediato.

El segundo ayudante era una persona de unos 45 años, peón caminero de obras públicas que había pedido la excedencia con el deseo de aprender a conducir y volver para hacer de conductor. Se trataba de un hombre de estatura más bien baja y de temperamento tranquilo. La edad y la experiencia, realizando un trabajo en solitario, cuidando unos kms de carretera comarcal poco transitada de la provincia de Cáceres, le había hecho reflexivo y su rostro mostraba los efectos de haber trabajado bajo el sol.

La serenidad de aquel cacereño  me ayudó a consolidarse como vendedor y una prueba de lo bien que nos habíamos compenetrado fue que, cuando decidió marcharse, no pude evitar alguna lágrima.

El tercer ayudante fue un chico muy joven, de la provincia de Cádiz: alegre, dicharachero y bromista, bastante inmaduro; pero entonces ya había adquirido seguridad en el manejo del vehículo, conocimiento de las rutas y experiencia en el trato con los clientes. Sabía como convivir, un día tras otro, compartiendo la cabina del camión y capeando la falta de coincidencias que  pudiera producirse entre ambos.

Durante el verano el trabajo fue intenso y las ventas aumentaban en relación al año anterior, según me decían. Así el día 23 de junio, víspera del día de San Juan, fiesta muy celebrada en Barcelona,

Hoguera de San Juan

con hogueras por las calles, bailes por todas partes y tolerancia para que la juventud pudiera pasar la noche fuera de casa,   regresaba a casa a las once de la noche; pero pensando que habíamos vendido y repartido 500 cajas que, a 1,25 pesetas por cada una, eran 625 pesetas de comisión y, aquel pensamiento disipaba el cansancio que el reparto de ellas había producido.

Aquel ayudante,  llamado Pepe y que solía decir que había tenido una novia llamada Mari-Carmen que -citando palabras textuales suyas- era bastante golfa, por lo cual su madre le había estado repitiendo: “No quiero que andes con la Mari-Carmen. Pero a él le gustaba mucho lo cual  permitía aguantar las monsergas de su madre.

A final de verano, las ventas bajaron y con ello despidieron bastantes ayudantes, incluido el mío, y se inició una etapa distinta para mí. Me hicieron un nuevo contrato por seis meses, hecho que no me agrado lo suficiente por tener el convencimiento de que mi trabajo se había hecho acreedor a un puesto fijo en la Empresa y así lo hizo saber al director, quien me contestó:

Si le hemos hecho un nuevo contrato es porque interesa a la Compañía y, por tanto, puede considerarse contratado por tiempo indefinido.

Estaba llegando el invierno, estación de baja venta de refrescos, por lo cual muchos de otros vendedores habíamos de realizar el trabajo sin su compañía y ayuda.

La ayuda podía suplirse, por el hecho objetivo que las ventas habían bajado mucho; pero prescindir de un acompañante con el que se había compartido cabina del camión, almuerzo, comida y conversación era más difícil. Había que adaptarse a la nueva situación. El día parecía más largo y la cabina del camión más amplía. En ella permanecía en silencio, donde se oía la música de fondo del rugir del motor cuando estaba funcionando. Continuaba, eso sí, la conversación con los clientes, pero siempre con la intención de aumentar las ventas. Y de regreso al asiento  analizaba los resultados obtenidos y pensaba la forma de mejorarlos, siendo así un lugar de estudio y reflexión.

El tiempo iba pasando en el que los vendedores hacían algunas protestas para reclamar ayudantes con ningún resultado práctico, ya que el único argumento convincente hubiera sido un aumento considerable de las ventas y ello no se producía, en unos años que la venta de refrescos estaba muy asociada a mitigar el calor, creando un sentimiento de producto de temporalidad, como sucedía con el cava y el turrón asociados a las fiestas navideñas. Aquel hecho era un problema creado, en parte, por la orientación de las campañas publicitarias que era necesario corregir.

En aquella situación pasábamos la travesía del invierno con algunos intentos de juntar dos rutas y dos vendedores en un sólo camión; pero no tubo continuidad por la tendencia, de cada uno de  atender más sus propios clientes que los pertenecientes al sector del otro. Por lo que cada uno hubo de apechugar con camión, soledad y clientes.

La Empresa queriendo mejorar la capacidad y habilidad de los vendedores, puso a su disposición un profesor que nos impartía clases por las tardes, una vez realizadas las pocas ventas que se conseguían.

El señor Soriano, que así se llamaba, era un hombre de unos 50 años, de condición humilde que había realizado los estudios de Magisterio con gran esfuerzo personal y de su familia que, en su día, pasaron dificultades económicas para costearle la carrera en internado y posteriormente su buen hacer, ejerciendo de profesor, le había valido su promoción a inspector en el sistema Nacional de Enseñanza, y daba clases fuera de sus horas de servicio para aumentar los ingresos.

Su temperamento era tranquilo y muy reflexivo con una gran experiencia en el trato con alumnos, profesores y personas de cualquier condición. Enseñaba con un lenguaje sencillo aplicando ejemplos relacionados con el quehacer de cada día y el trato entre compañeros, poniendo ejemplos de como se había de hablar a los clientes y posibles compradores de nuestros productos. Se deberían utilizar palabras amables, respetuosas, sinceras y sólo las justas; sin olvidar nunca lo que nos había llevado a su presencia que no era otra cosa que intentar venderle nuestros productos, sin  extendernos en diálogos excesivamente largos y sobre temas que no vinieran al caso y que nos pudiera desviar del objetivo y  perder más tiempo del que disponíamos.

Decía que las demás personas, generalmente deseaban las mismas cosas que nosotros y merecían ser tratados con respeto, rigor y precisión en nuestras propuestas, demostrando siempre que sabíamos de lo que hablábamos, que principalmente había de ser para resaltar la calidad, utilidad y ventajas de nuestros productos. La atención y participación en cuanto decía era el mejor ejemplo de que sus palabras merecían ser tenidas en cuenta y sus enseñanzas puestas en práctica.

También nos hicieron asistir a un cursillo de “Civismo y Circulación” impartido por la “Cruzada de Prevención en Ruta”, en el Ateneo de Pueblo Nuevo, con la asistencia del Jefe Provincial de Tráfico, señor Linares, a la entrega de diplomas. 

El Sr. Linares entregando el diploma a Tomás Martín Cifuentes

Y para resaltar la importancia de la prudencia al volante decía que en un cruce de carreteras se leía en un gran letrero: “AQUÍ  YACE UNO QUE TENÍA PREFERENCIA DE PASO”.

Diploma de Curso de Socorrismos y Circulación

Y siguiendo con el trabajo, uno de aquellos días, regresaba de Montjuit por la Avda. María Cristina, la cual encontré bloqueada y mucha gente a pie dirigiéndose a la plaza de España, por lo que  detuve el camión para preguntar. 

Es que ha habido un accidente de Metro.

Momentos en los que llegaban sonidos de sirenas del lugar de donde la gente se agolpaba y, mirando a lo lejos pude ver un camión con las rotulaciones de TriNaranjus que, por sus llamativos colores, destacaba entre la multitud.

Pensando que haría allí aquel vehículo de la Empresa, me di la vuelta para dirigirme a la fábrica  por Miramar y, una vez situado el camión en la calle Pedro IV para hacer turno de descarga y carga, bajé del mismo y comenté con el vendedor Mercader lo visto en la plaza de España. Pero  Mercader, sin extrañarse lo más mínimo, comenzó a decir:

Vosotros los nuevos no sabéis las cosas que hemos llegado hacer cuantos hemos trabajado en esta Empresa. El camión que has visto en la plaza de España debe ser alguna de las del Sr. Subirá para ayudar a las personas y familias involucradas en el choque de Metros. Como te he dicho, vosotros no sabéis lo que esta Empresa ha hecho ayudando en todo tipo de obras sociales. Aquí donde me ves he dedicado muchas horas, con otros compañeros recogiendo juguetes, casa por casa, para entregarlos el día de Reyes a los niños que no los tenían. En las campañas de “Radio Barcelona “siempre estaba el Sr. Subirá colaborando con el señor Viñas. Y después, el mismo día de Reyes participando en la cabalgata y con nuestros propios camiones haciendo la entrega de juguetes a los niños pobres en orfanatos y hospitales. Y no digamos lo que se hizo en las riadas de Tarrasa, Rubí y Montcada. Fíjate que cuando se produjeron las riadas que lo arrasaban todo, el Sr. Subirá se plantó en Radio Barcelona para decir que TriNaranjus suspendía su trabajo para poner todo su personal y sus vehículos al servicio de las victimas, por lo que pedía disculpas a los clientes que

Riadas de Tarrasa

dejaríamos de servir. Fueron días terribles para aquellas gentes y nosotros estuvimos día y noche recogiendo y transportando, mantas, comida y cuanto era necesario para las personas que se habían quedado al intemperie esperando lo que les pudiera llegar, y con suerte de haber salvado la vida porque otros ni eso. Aquello no es para contarlo, sólo lo podemos comprender los que estuvimos allí. Eran escenas desgarradoras. Personas empapadas de agua sin saber que hacer ni adonde ir. Y por eso pienso que el Sr. Subirá habrá mandado a Fernando y todo el equipo de publicidad para ayudar  a cuantos están preocupados por lo que pueda estar pasando en el interior del Metro.

Mercader se había embalado recitando cuanto le venía de aquellos sucesos, por lo que sólo podía pararle la llegaba del turno de entrada al almacén y así fue.

Con la normalidad convertida en rutina pasaban los días hasta la llegada de la primavera, estación en la que se reactiva todo el proceso, comienzan las campañas de publicidad y consecución de nuevos clientes, a la espera de un verano caluroso, el cual los refrescos ayudaran a soportar.

Volvía la ampliación de medios y la contratación de personal, tanto para el embotellado como la distribución. Y llegó para mí,

 (Cifuetes que era como le llamaban por haber otros empleados que se les decía Martín), un nuevo ayudante; un joven dotado físicamente para la carga y descarga de cajas, aunque con poca discreción para relacionarse con las personas. Era de los que dicen las cosas como las ven, sin valorar si le reportará perjuicio o beneficio y, mucho menos, si agrada o disgusta a quienes las oyen, por lo que me decía: ¡Tú Cifuentes no aguantarás este trabajo! ¡No tienes reservas!

Frases que me molestaban por haber algo de verdad en ellas. De cualquier modo aquel no fue un ayudante estable y enseguida lo cambiaron de ruta, poniéndome un hombre de unos 40 años o más, muy baqueteado en otros trabajos y que pretendía conseguir práctica de conducir. Su forma de ser no era compartida por mi, ya que se jactaba de sus conquistas femeninas dándoselas de soltero cuando estaba casado,  con dos hijos y uno de ellos deficiente.

Sin pretenderlo aquel ayudante me enseñó que en el vendedor  se debe pedir. Ha de ofrecer productos que satisfagan las necesidades de los posibles clientes, resaltando la calidad y cuantas ventajas puedan aportar y nunca utilizar las palabras que mi ayudante dijo a una clienta:

“Señora me ha de comprar  unas cajas que mi familia también tiene que comer”. A lo que la señora dueña de un hotel contestó: ¿Es que yo tengo que mantener a su familia?

En aquel momento comprendí que el vendedor debe conocer sus productos y las necesidades de sus potenciales clientes, porque ha de haber unas necesidades para intentar vender un producto que satisfaga esas necesidades, si es que se dispone de él.

Empecé a saber que para ser vendedor de éxito se había de ofrecer y servir lo que el cliente necesitara en cantidad y calidad y que es necesario adaptarse a las peculiaridades del mercado y de cada cliente en particular.

Se debe dejar la sensación de que es el cliente el que decide, pero procurando que sus decisiones sean las que al vendedor convienen. También el acuerdo debe ser beneficioso para el cliente, porque en las ventas como en cualquier negocio, el resultado debe ser satisfactorio para ambas partes y así se podrán mantener las buenas relaciones y la posibilidad de posteriores acuerdos.

Aquel ayudante fue un ave de paso y, por la planificación  de principios de campaña me llegó un ayudante joven, con rasgos y apariencia de suramericano. Era Barranco.

Como casi todos, Barranco llegaba con el propósito de conseguir la deseada práctica de conducir y además escalar en la Empresa con celeridad. Era un hombre que impresionaba por sus acciones y simpatía, tenía gran facilidad de palabra, era entusiasta y poseía gran capacidad de trabajo, extraordinarias virtudes que él se encargaba de demostrar en cuantas ocasiones le era posible.

Algunas tardes, después del trabajo, pasaba a los despachos para hacer escritos a máquina lo que impresionaba mucho, pues no era corriente que un ayudante de reparto supiera escribir a máquina, y mucho menos, que lo hiciera de manera tan rápida.

El ayudante Barranco

Aquella forma de ser y de actuar le reportó recelos de muchos trabajadores de la Planta, aunque no de todos. Yo por suerte, ya estaba asentado en mi trabajo, había adquirido experiencia en el trato con los clientes y confianza y hasta amistad con algunos de ellos.

Había aprendido mucho sobre relaciones humanas. Por lo que a Barranco le dejaba conducir el camión y decidí no ir a comer al restaurante para quedarme a compartir la cabina del camión, también en la comida.

Algo más de un año de trabajo serio y responsable había sido suficiente para hacerme con la confianza y el respeto de las personas que tomaban las decisiones en aquella Planta y. por tanto, no representaba ninguna molestia, recelo, ni peligro que, Barranco demostrara sus habilidades porque yo, a mi manera, había hecho lo mismo. Y, al contrario de otros compañeros que le veían como un trepa, empecé a sentir una gran simpatía por él, admirando su capacidad de trabajo y su sinceridad casi ingenua, viendo en él un hombre bueno que se esforzaba por salir de una situación económica precaria.

Aunque pueda parecer lo contrario por los comentarios monográficos sobre el ayudante, existían otras personas en la Empresa. Sobre todos se dependencia de las directrices del inspector de zona, trato directo y diario con el liquidador y con el Sr. Sala; que lo dirigía todo y nada al mismo tiempo. Era el hombre de confianza del director y de los dueños de la Compañía con sede central en Valencia.

Mi inspector, el Sr. Teruel, hombre honrado que había sido promocionado a jefe de zona, según pensaba yo para premiar su gran trabajo de vendedor, orientaba su tiempo a visitar clientes amigos para mantener buenas relaciones que favorecieran las ventas, hacer gestiones de cobro, visitas de inspección a otros clientes para comprobar su opinión sobre los producto y servicio y control de los equipos a su cargo.

Aparentemente, el Sr. Teruel, había ido perdiendo el entusiasmo activo porque las ventas de su zona parecían haber tocado techo, en tanto que las directrices de la Planta le marcaban unos incrementos imposibles de cumplir.

Con el fin de dar un nuevo impulso a las ventas en la Planta de Barcelona se pasó el Jefe de publicidad, Sr. Subirá, a la jefatura de ventas y se contrató un nuevo dirigente para la sección.

Al Sr. Subirá lo dotaron de un adjunto, el Sr. Camí, y entre ambos decidieron dar una nueva orientación al departamento comercial, contratando vendedores con más preparación teórica y buena presencia personal, olvidándose de la promoción de personal de la casa que había sido norma hasta entonces.

La hornada de vendedores estrella, por así decirlo, fue un rotundo fracaso, porque si bien estaban mejor preparados para vender, no es menos cierto que no tenían preparación ni ganas de deslomarse, dicho con palabras brutas, repartiendo cajas y cajas, por lo que algunos de ellos se marcharon por voluntad propia y los que se quedaron pasaban sin pena ni gloria, lo que obligó a recurrir a los ayudantes para hacer nuevos vendedores.

Como ya se ha dicho al principio se visitaban clientes de hostelería casi en exclusividad por propia inercia y también por no disponer de un formato adecuado para la alimentación, como hubiese sido una botella familiar o un envase sin retorno, cuyas carencias impedían la penetración en un mercado con grandes posibilidades.

Conscientes de la necesidad decidieron hacer unos paquetes de seis botellas agrupadas con un envase de cartón. Era como decir: “a falta de pan buenas son tortas”; pero aquellos paquetes no cumplían los requisitos necesarios para satisfacer las necesidades mínimas porque, aunque vender los paquetes de seis botellas sería cosa fácil, no lo sería tanto recoger los envases después, abonarlos al consumidor y guardarlos para devolverlos a los repartidores.

Como los vendedores vieron la simpleza de vender paquetes de botellas reutilizables y la dificultad para recoger y abonar las botellas sueltas después, nos limitamos a trasportarlos en los camiones y descargarlos por la tarde lo que hacía  que se eternizaran en el almacén, propiciando una movida de la dirección comercial presionando a los inspectores y éstos, a su vez, hacia nosotros, los vendedores.

Así, el Sr. Teruel se me presentó en la ruta  para pedirme, bien es verdad que sin convicción, que tratara de colocar como fuera, aquellos dichosos paquetes que a alguien se le había ocurrido la genial idea de que se hicieran.

El resultado fue que, haciendo mal las cosas, vendíamos aquellos paquetes rebajados de precio en las bodegas que ya compraban las cajas normales, sin atrevernos a intentar siquiera su entrada en alimentación.

El intento por hincar el diente a la alimentación, llegó a las altas esferas de Valencia que les obligó, por así decirlo, a tomar nota de las inquietudes de la Planta de Barcelona, aunque el principal proyecto de la Compañía, por entonces, era la puesta en el mercado de un agua tónica con licencia de una empresa del Reino Unido.

Mientras tanto, la debilidad de TriNaranjus en el mercado de limonadas permitía a Kas introducirse en Barcelona con relativa facilidad y darnos un aviso serio de que tendríamos que luchar contra una competencia bien organizada, si bien con una diferencia que podía hacerla complementaria, porque Kas se envasaba con ácido carbónico y TriNaranjus sin gas.

Los vendedores de Kas resaltaban su producto limón y para penetrar con la naranjada insistían en el ácido carbónico que lo hacía complementario al TriNaranjus.

Los vendedores de TriNaranjus nos defendíamos resaltando las bondades naturales del producto con mayor contenido en zumo, sin gas y sin conservantes ni colorantes, insistiendo en los beneficios del pasterizado  que se utilizaba para su conservación.

Seguíamos premiando con diez céntimos cada tapón que nos devolvían y, aunque estos premios causaban molestias a la hora de la recogida y pago de los mismos, por la picaresca de algunos que nos colaban tapones de otras marcas entremezclados con ellos, resultaba un buen incentivo de ventas.

Hasta tal punto tenía influencia el pago de los tapones que algunos grupos de camareros los guardaban hasta final de temporada, llegando a juntar sacos enteros de ellos. En cambio otros estaban deseosos de juntar unos pocos para devolverlos. Y hasta había quien llegaba a vaciar botellas de producto para completar decenas.

Anécdotas del trabajo se podrían contar muchas; pero resaltemos una que nos sucedió en un bar de la calle Juegos Florales donde nos preparábamos para comer y entró un hombre preguntando por los de Coca-Coca, a lo que contesté yo que no estaban allí. El buen señor se marchó y pasado un rato volvió para decir:

He venido preguntando por vosotros, ya que el camión impide que pueda sacar el coche y no habéis hecho ni caso.

Un momento –le dije- Usted ha preguntado por los de Coca-Cola y nosotros somos de TriNaranjus. Nuestro camión lleva rotulado y nosotros llevamos una placa de la marca.

TriNaranjus o Coca-Coca, que más da. ¡Todo es igual! Son los del camión ¿verdad?

Igual será para usted, pero TriNaranjus es nuestra marca y Coca-Cola es la competencia.

El hecho nos enseña que no siempre vemos las cosas como son, sino que condicionados por la publicidad o las costumbres, englobamos un conjunto de cosas a las que llamamos por su nombre genérico. Así el de las bebidas refrescantes es refrescos, pero como entre todos ellos se había convertido en líder indiscutible Coca-Cola, era fácil sustituir la palabra refrescos por el nombre de la marca, sucediendo igual con los zumos, las gaseosas…

Unos días después llegaron las cajas de tónica en un flamante camión que había sido adquirido y carrozado para ello. Las cajas de Presta en el almacén producían expectación y recordaban a otra tónica que se consumía mucho, porque la presentación era bastante parecida, lo que se pensaba ayudaría en la introducción; pero después se demostró lo que suele suceder con las imitaciones, que nunca tienen el valor de un buen original. Así se hacían clientes a establecimientos donde no habían tenido aún agua tónica y aquello funcionaba muy bien; pero cuando llegaban los vendedores de la marca conocida y dejaban su producto, la venta de Presta se paraba. 

Enseguida nos dimos cuenta que teníamos un nuevo producto que, más que ayudar en las ventas resultaba un problema por el ingente esfuerzo que se había de dedicar, para las pocas ventas que aportaba y, ni siquiera surtían efecto las promociones y regalos que se hacían o intentaban hacer, porque en algunos casos no la querían ni regalada.

En aquella situación, al presentar los vales y descuentos a la hora de hacer la liquidación del día,  topábamos con el Sr. Sala que se enfadaba muchísimo por los descuentos y regalos que se hacían, y repetía una y otra vez: "Yo, desplazándome sobre una moto, vendía sin promociones ni  regalo y ustedes regalan más que venden.

El Sr. Sala era un personaje que se cuidaba de todo y a veces de nada. Tenía la confianza del director y de los dueños de la Empresa y por su edad le costaba adaptarse a la nueva situación. No sólo le molestaba que se hicieran descuentos y regalos, sino que se negaba a utilizar ningún tipo de máquinas de oficina y todos los escritos y cuentas los hacía a mano.

Era como aquellos abuelos que regañan, ordenan y se les obedece, aunque no se esté de acuerdo con lo que dicen. Se sentía identificado con la Compañía y había hecho del trabajo su vida, sin poder explicarse si ello se debía a su fracaso familiar o la dedicación sin límites al quehacer de la Empresa había erosionado su relación familiar.

Aquel hombre se sentía recompensado por la estima y confianza del director y propietarios que ya hemos dicho, además de su sueldo claro. Se le veía orgulloso al manejar el dinero de la recaudación diaria, contarlo, prepararlo y llevarlo al banco. Desde luego eran otros tiempos porque cada día, a la misma hora, recorría desde la fábrica hasta el banco, a pie y con un maletín en la mano, llevando cuanto dinero se había conseguido el día anterior y no se recuerda que intentaran robarlo nunca.

Eran años en los que mejoraba la economía y se veía con buen futuro la fabricación y venta de refrescos, pero la apuesta de la Compañía por la tónica no aportaba las ventas que se pretendían y, éste hecho creaba malestar en los estamentos directivos y no digamos en el equipo comercial.

Parece ser que los estudios de mercado auguraban un aumento considerable de las ventas de agua tónica, porque fueron muchas las empresas que adquirieron la concesión de una marca de este tipo de producto o la crearon ellos mismos. Así, de buenas a primeras, pasó con las tónicas lo que suele pasar en un pinar con las setas a finales de verano, cuando a una lluvia abundante le suceden días de sol y calor.

Por la creencia en el futuro de las tónicas, bastantes equipos de vendedores realizaban el ingrato trabajo de vender las marcas Canadá Dry, Kas Tónic, Fínley, Wilson, Presta, Mirinda... Todos intentando comer del pastel que se llevaba la Tónica Schweppes y que el esfuerzo de todos hacía cada día más grande.

Los productos nuevos o de imitación, generalmente encuentran rechazo del consumidor y para vencer su resistencia es necesaria publicidad agobiante, insistencia, constancia y promociones de todo tipo durante largos periodos de tiempo, y la Empresa no estaba preparada económicamente para afrontar un reto de tamañas proporciones, por lo que sólo se podía esperar la desaparición, después de arrastrarse por el mercado.

El fracaso de un proyecto, cuando se han puesto ilusiones y más esfuerzo del que quizá se podía, deja tocados hasta los cimientos de una organización; pero por suerte TriNaranjus se vendía cada día más, ya que la competencia de Kas y la salida al mercado de Fanta y sus campañas publicitarias, creaban consumo que, en principio nos favorecía.

Era mayo de 1.965 e igual que anteriormente había pasado con los vendedores estrella, sucedía con la contratación de inspectores con mejor presencia personal y cultural, dotados de conocimientos teóricos. Pero sucedía que aquellas personas buscaban un ideal personal, sin hacer suyo el ideal y desarrollo de la Empresa, por lo que los directivos hubieron de volver los ojos a los vendedores propios, convocando un concurso para inspectores.

Se presentaba una oportunidad que había que intentar aprovechar. Así que, sin pensármelo dos veces, pedí los impresos correspondientes en el despacho, comprobando que se trataba de una serie de preguntas con gran cantidad de papel en blanco para extensas respuestas, me los llevé a casa y allí, agudizando el ingenio, en un largo fin de semana, fui escribiendo lo que se pedía  y lo entregué en el despacho.

Unos días después fui recibido por el Jefe de ventas que quería saber  sobre mí, incluyendo estudios y conocimientos teóricos sobre cultura general y cosas diversas, a lo que le aporté mi forma de ver la vida y sobre la venta en particular.

Sin saber cómo, se supo entre el personal que yo me había presentado al concurso y como nadie confiaba en mi para el cargo, hasta se atrevían a decirme que la admisión de la solicitud era para cubrir el expediente y nada más. Pero contrariamente a lo que los compañeros y el personal en general creían, pasados unos días me fue comunicado que había pasado el corte, o sea el examen preliminar.

Yo confiaba bastante más en mi que todos los vendedores y ayudantes juntos, y mucho más cuando se supo cuales eran los que habían pasado la primera criba y que, descartado uno de ellos porque no hacía falta ser un lince para comprender que la dirección no iba a promocionar a un sindicalista activo presentando reivindicaciones día  sí y día también, sólo quedaban dos adversarios, que me otorgaba un treinta por ciento de posibilidades.

Unos días después nos enviaron a un gabinete especializado en la selección de personal situado en la calle Ganduxer para que nos sometieran a las pruebas que demostraran si reuníamos condiciones para el cargo. Allí nos entregaron cuestionarios para rellenar y nos hicieron preguntas diversas, a cada uno por separado.

Los días siguientes yo seguía realizando mi trabajo bajo una tensión especial porque, aunque los compañeros no confiaba en mis posibilidades, tampoco había sido descartado por los que habían de hacerlo. Hasta que una tarde el Sr. Camí me llamó a su despacho para comunicarme que había sido seleccionado con el número uno para ocupar una plaza de inspector.

Con la buena noticia que no quise compartir con nadie a excepción de mi esposa, continué trabajando con mayor empeño que nunca, comprobando con preocupación que la Presta se eternizaba en los establecimientos donde se dejaba; pero hubo un hecho que me convenció que el esfuerzo no sería suficiente para que aquel producto triunfara.

Estaba junto al mostrador del bar Marcelino del folicular de Montjuit, en el instante que un taxista pidió ¡Una tónica! 

Supongo que por congraciarse conmigo  y también porque no se había especificado marca le sirvieron una Presta. El taxista con cierta parsimonia y ritual fue vaciando el contenido de la botella en un vaso largo con unos cubitos de hielo y una rodaja de limón y unos segundos después se llevó el vaso hasta la boca para volverlo a poner en el mostrador con cierto desagrado preguntando: 

¿Que me has puesto aquí?

Estaba claro que la presentación era similar a la tónica que había abierto el mercado, pero el sabor era diferente y distinguible por un consumidor habituar, por lo que me marché ciertamente preocupado.

Desde mis comienzos en la Empresa, el esfuerzo y dedicación a la venta habían sido prioridad casi absoluta y, justamente, cuando iba a ser promocionado y mi futuro se sentía más ligado aun a los éxitos y fracasos de la Compañía, no era nada bueno comprobar que el proyecto “Tónica Presta” se deslizara por el peor de los destinos. Y un fracaso de tal magnitud podía acarrear consecuencias negativas imprevisibles para la Empresa y sus empleados.

Unos días después se me ordenó que fuera dejando las riendas del sector al ayudante Barranco para mi incorporación al nuevo cargo lo más pronto posible. Y, una vez liberado de clientes, camión y la compañía del ayudante, me convertía en acompañante y dependiente del Sr. Camí que se ocuparía de suavizar el salto a la categoría.

Así después de unos días haciendo trabajos de despecho o acompañando a mi valedor y protector, me hicieron pasar al despacho del Sr. Subirá para proponerme  que me hiciera cargo de Tarragona y su provincia. Pero ciertamente a mi no me apetecía alejarme de Barcelona y así se lo hice saber alegando más condiciones familiares que profesionales, por lo que me prometieron estudiar el tema y volverme hablar de ello próximamente.

Era de agradecer la comprensión del Jefe de ventas a mi falta de entusiasmo  por Tarragona, y su predisposición a estudiar otras posibilidades, indicándome que siguiera haciendo cuanto me ordenara el Sr. Camí.

Era el mes de junio de 1.965 y en aquellos días se celebraba la Feria de Muestras, en el Recinto Ferial de Montjuit, donde la Empresa tenía un standr que utilizaba cada año y allí me enviaron para supervisar el personal, atender a los clientes que fueran a visitarlo e irme acostumbrando a mi nueva situación dentro del organigrama de la Planta.

Imagen de la antigua Feria de Muestras de Barcelona

Pasados unos días en aquella ocupación especial, el Sr. Camí hizo un apartado conmigo para decirme que no me juntara con los demás inspectores porque iba haber jaleo y no quería que yo resultara involucrado.

Como novato y dependiendo, en lo que a trabajo se refería, totalmente de él, por supuesto que iba a hacer lo que me dijera y, efectivamente, los inspectores pasaban por el standr y el recinto ferial; pero yo me limitaba a realizar mi trabajo y nada más.

Unos días después me llamaron al despacho del Sr. Subirá para decirme: Estamos satisfechos de como me iba adaptando al  nuevo cometido y querían ofrecerme la dirección y promoción de la zona séptima, formada por poblaciones cercanas a Barcelona, sin ocultarme que en ese territorio la Empresa está perdiendo dinero, pero también que confiaban que con mi incorporación cambiaría la situación. Y para conseguirlo sólo había de hacer  una cosa muy sencilla y difícil al mismo tiempo: ¡Haga en esta zona, lo que ha hecho en el sector que tenía hasta ahora!

Yo les prometí que no regatearía esfuerzos para conseguir resultados positivos en el menor tiempo posible, pero que el esfuerzo y la constancia suelen garantizar resultados a medio y largo plazo.

Me dijeron que la incorporación era inmediata porque había llegado el verano que, bien sabía yo que era la estación de mayor consumo de los productos refrescantes.

Al día siguiente, el Sr. Pérez Devesa y el Sr. Griñan, inspectores de las zonas 3ª.y 4ª, me acompañaron a un establecimiento de confección para equiparme de uniforme de chaqueta y pantalón azul oscuro. Lógicamente yo era novato y mis acompañantes “perros viejos” que, sobre todo el Sr. Griñan, trataban de darme la novatada, aconsejándome un uniforme tan desastroso que muy bien hubiera valido para hacer de payaso, pero bueno, a mi me tocaba incorporarme al colectivo, ya que los vendedores marcarían distancias por la lógica del cargo superior.

Después me acompañaron (con autorización del Sr. Subirá) al Tibidabo y Vallvidrera con el pretexto de delimitar las tres zonas, pero en la práctica aquello fue darnos una comilona en el “Restaurante Casa Trampa”. De Vallvidrea.

Para los inspectores veteranos seguramente sería un día de diversión en el que yo les seguía la corriente; aunque sabiendo que si quería tener alguna posibilidad en el nuevo cargo, habría de actuar de manera diferente a como lo hacían aquel día  sus compañeros.

Para completar un día de inutilidad o de diversión, según desde el punto que se mire, mis acompañantes decidieron bajar a las Planas, donde nos sorprendió una tormenta de lluvia y la posterior riada que a punto estuvo de arrastrar al citroen dos caballos con los tres dentro, pero que no se libró de quedar embarrancado y la necesaria petición de ayuda para rescatarnos.

Para mí un día con rendimiento negativo; pero que tenía la virtud de enseñarme como actuaban algunos de los que en adelante serían sus compañeros.

El único vendedor que tenía asignado la zona 7ª. en la venta directa, (es decir la que se realizaba sin intermediación de distribuidores)  dedicaba los lunes y martes a Tarrasa. Los miércoles, a La Llagosta, Santa Perpetua de la Moguda, San Fausto de Capcentellas y servir al distribuidor de Mollet del Vallés. Los jueves, servía un distribuidor de San Feliu de Llobregat (Los Hermanos Lara) y repartía por Molins de Rey, Pallejá, San Vicente del Hort y Torrellas del Llobregat. Los viernes, Vallvidrera, el Tibidabo y las Planas. Y los sábados, Torre-Baró y la Ciudad Meridiana.

Sin pensar siquiera en lo que convenía hacer, me dediqué a acompañar al conductor, haciendo de ayudante y observador.

Juanito (que así se llamaba el vendedor) era una buenísima persona al que la vida no había tratado bien y, como muestra de ello se ha de decir que había dedicado cuatro años de su juventud al ejército con el solo propósito de aprender a conducir. Desde cualquier punto que se mirara se le veía más conductor que vendedor, y claro, yo quería más intensidad y más entusiasmo, acelerado por la propia inercia de mi forma de ser no me  importaba cuantas horas se habrían de dedicar a visitar los clientes encomendados y la consecución de clientes nuevos que me producían una agradable excitación.

Mi forma de ser obligaba a Juanito a esforzarse y permanecer sujeto a una disciplina que le marcaba donde había de estar cada día e incluso cada hora.

Mi dedicación  al trabajo me hacía regresar a casa bastante tarde, por lo que solicité un vehículo de la Empresa para mis desplazamientos, hecho que produjo ciertas reticencias y comentarios como:

¡Éste se olvida que es un recién llegado y ya exige un coche para ir y venir a casa! ¡Qué pronto se suben los cargos a la cabeza!

Como el encargado de los vehículos me ponía múltiples excusas para no facilitarme el coche que había pedido, me sentí obligado a ponerlo en conocimiento del jefe de movimiento, Sr. Ramos, quien  dijo a cuantos trabajaban en almacén y taller:

“El Sr. Cifuentes es un inspector como los demás y por consiguiente se le ha de proporcionar un coche o furgoneta de la Empresa”.

A partir de aquel día ya no volví a tener problemas con el vehículo y menos aun cuando me asignaron un citroen dos caballos para  uso exclusivo.

Con un coche a mi disposición me dediqué a la consecución de nuevos clientes, dentro del sector de la venta directa, con el propósito que a través de ellos comenzara el deseado aumento de ventas. Pero claro, los clientes nuevos que conseguía por las mañanas pedía al bueno de Juanito aquella misma tarde para lo que le entregaba las notas en la primera visita que le hacía en ruta y los que conseguía por las tardes se habían de servir al día siguiente. Aquello obligaba, al vendedor, a trabajar  más e incluso desplazarse fuera de la ruta del día.

Uno de aquellos días pude hacer cliente a un establecimiento que creía que sería un buen consumidor de nuestro producto, por lo que estaba en tensión por servirle el primer pedido aquel mismo día, pero busqué y busque al vendedor por donde debería estar sin encontrarlo y aquel pedido no se pudo servir  con la prontitud que había prometido. Y al final de la tarde pregunté al vendedor:

¿Por qué no has permanecido en la ruta del día?

Es que había vendido muy poco y me he pasado por el distribuidor de San Feliu de Llobregat por si necesitaban algunas cajas -contestó el vendedor-

Le  recalqué que había de permanecer en la ruta programada para poder entregarle los pedidos de clientes nuevos y que, si a él le sobraba tiempo de hacer la ruta del día, se dedicara a la consecución de nuevos clientes que era por donde había de llegar el aumento de las ventas.

Ni que decir tiene que mi forma de ser no se ajustaba a la de aquel conductor-repartidor acostumbrado a la dirección de otro inspector basada en el principio de: “vive y dejar vivir”; pero mi entusiasmo y fogosidad le marcaba muy de cerca y le entregaba constantemente clientes nuevos para servir.

El colmo de las desavenencias llegó cuando un día le acompañé a almorzar en el restaurante “Cam Ferrant” de Las Fonts de Tarrasa, en el cual no nos quisieron cobrar lo que habíamos tomado y Juanito me dijo:

 "Es que le regalamos una caja para compensarle".

 A lo que yo contesté:

“Los regalos se han de hacer para promocionar las ventas y no para otras cosas”.

Por este detalle y la presión a que era sometido, el bueno de Juanito presentó una queja formal a la jefatura de ventas, la cual me  fue comunicada  diciéndome:

Hemos recibido una queja del Sr. Juanito porque le hace trabajar mucho, pero ha de saber que eso es lo que esperamos de usted.

Este hecho no tuvo incidencia en mi comportamiento  para seguir trabajando cuanto me permitían las fuerzas, consiguiendo, uno de aquellos días, 20 clientes nuevos, hecho que hubiera merecía figurar entre los Guines.

El resultado de las divergencias entre vendedor e inspector fue tal que Juanito solicitó dejar el departamento comercial y ser trasladado a fabricación, lo que le fue concedido de inmediato.

¡Como cambian las cosas con el tiempo! Juanito había pasado 4 años en el ejército para aprender a conducir y a las primeras dificultades renunciaba a ello, si bien es verdad que lo que le agobiaba no era conducir sino tener que vender con un inspector siguiéndole los pasos.

Sin el único vendedor de que disponía tuve que arremangarme y coger el volante del camión, recordando la frase del Sr. Subirá: “Haga de la zona lo que ha hecho con el sector” Pero si quedaba atado al camión, ¿el resto de la zona quién se cuidaría de ella? Necesitaba un vendedor, pero no era aconsejable recurrir a cualquiera de ellos, por varias razones:

1º. Porque los vendedores que trabajaban en Barcelona no irían de buen agrado a una zona donde venderían menos, lo que rebajaría sus comisiones.

2º. Como la zona 7ª estaba formada por pueblos ello comportaría mayores desplazamientos.

3º. Porque los vendedores consagrados no acababan de asimilar que yo hubiera sido promocionada con menos antigüedad y menos merecimientos que ellos, por lo que no se sentirían cómodos dirigidos por mí.

La mejor solución era poner una persona nueva, sin prejuicios y con ganas de trabajar. Lo demás correría de mi  cuenta.

Mientras se encontraba la persona adecuada me acompañaba un ayudante novato, pero con deseos de aprender y promocionarse. Era un extremeño de Don Benito, llamado  Florencio Sánchez.

De Extremadura tiene que ser bueno -me dije- recordando aquel ayudante de Cáceres que en su día me había ido tan bien.

Aquello era un recuerdo y quizá un deseo, aunque en seguida me pareció que aquel era el hombre. No tenía práctica de conducir ni tampoco sabía de ventas; pero tenía un entusiasmo, unas ganas de trabajar, deseos de aprender y disposición a obedecer.

Habría que enseñarle a conducir, los itinerarios de ruta,  la consecución de clientes nuevos y la colocación de publicidad. El problema para mi era tener que estar sujeto a aquel sector hasta que el joven pudiera volar solo.

Trabajábamos con mucha intensidad, sin límite de horarios y, ayudados por la buena predisposición y deseos de aprender del ayudante se hizo el milagro. En poco tiempo tenía un colaborador positivo y podía orientar mis esfuerzos a la consecución de clientes nuevos que creía fundamental para el necesario aumento de las ventas.

El joven Sánchez y yo nos fuimos tomando aprecio. Las visitas durante su trabajo, para entregarle notas u avisos, se las tomaba como colaboración y ayuda. El chico era simpático y la buena colaboración y esfuerzo de ambos se notaba en el aumento de las ventas.

En los datos que me habían entregado de 1.964 figuraban unas ventas totales de 7.000 cajas (referidas a venta directa) de las cuales 3.500 se habían vendido en el “Parque de Atracciones Tibidabo”, por lo que había que mantener  aquel cliente y buscar aumentos en el resto.

Templo del Tibidabo

En el cliente número uno en ventas, se realizó el trabajo con gran cuidado, manteniendo relaciones paralelas con las partes que podían influir en el consumo:

Con el director de la sección de hostelería, se pactaron condiciones satisfactorias para ambas partes, seguidas de un trato personalizado que llegó a ser de amistad.

A los camareros, además de los diez céntimos por tapón, se les dedicaba tiempo, conversando sobre las cosas más diversas de una forma amistoso-comercial, hasta tal punto que ellos no me cobraban las consumiciones, lo que proporcionaba la excusa  para entregarles una determinada cantidad para el bote.

A los “Establecimientos Tibidabo” se les mantenía un servicio preferente que incluía hasta tres visitas por semana en la época de verano y se les entregaban obsequios publicitaros de los que se disponía.

Y ustedes se preguntarán: ¿Cómo irían las cosas desde el punto de la Empresa y sus dirigentes después del fracaso de la tónica?

Se atrevieron a diseñar y poner a disposición de los comerciales unas cajas de cartón con TriNaranjus en botellines de vidrio sin retorno que, como la tónica, llegaban de Valencia.

Ya disponíamos de un envase sin retorno de 200cc que ofrecer a la alimentación, pero su diseño aparentaba ser más pequeño de lo que era en realidad, lo que obligaba a un esfuerzo adicional de explicación e incluso el vaciado de su contenido en un vaso para demostrarlo.

El hecho nos demuestra que las apariencias también son importantes, por lo que otras marcas de la competencia presentaban una botella que aparentaba totalmente lo contrario, jugando con el diseño para conseguirlo. Sin embargo los altos dirigentes de nuestra Compañía pensaban más en reducir costos de embalaje y trasporte que en una presentación que favoreciera las ventas.

Y mientras aquello sucedía se trabajaba en el proyecto de envasar TriNaranjus en Tetra-Pak.

El conocimiento de aquel envase, en los formatos individual y familiar, representaba una inyección de moral para todo el equipo comercial, ya que pondría a nuestra disposición lo necesario para penetrar de una vez por todas en el mercado de la alimentación.

Se promocionaba a los otros dos compañeros, “Fusté y Marcé”, que habían quedado a continuación de mí en los exámenes de evaluación  al cargo de inspector. El primero de ellos para enviarlo a Tarragona y al segundo para encomendarle la provincia de Gerona en sustitución del Sr. Santamaría al que le encomendaron los distribuidores del interior de Cataluña y Andorra.

Así, tres de los cuatro finalistas de la convocatoria habíamos obtenido el cargo de inspector y sólo Carrión había quedado sin premio como yo había pronosticado. El resultado fue que sentados a negociar, no sobre las normas de trabajo, sino sobre la continuidad en la Empresa, llegaron al acuerdo de  rescisión del contrato de Carrión a cambio de una indemnización de 60.000 pesetas.

Encarrilado el sector de venta directa, incluyendo los “Establecimientos Tibidabo”, Yo me encaminé a San Cugat del Vallés para visitar a Josefa Mercader "Distribuidores de Montcada,

Vista aérea de Sant Cugat del Vallés

Sardañola, Barbará del Vallés, Rubí y San Gugat. Se trataba de una familia de agricultores que se habían pasado a la distribución, utilizando en principio un carro tirado por un mulo para evolucionar con la compra de un camión, con el que repartían gran variedad de productos con el esfuerzo de toda la familia.

Hecha mi presentación y solicitada la impresión ellos sobre las posibilidades que le veían a TriNaranjus en los pueblos donde  ellos lo distribuían y  su contestación fue la siguiente:

“Hace falta más propaganda y que los precios no superen a los de las competencias”.

Esas palabras las habrían firmado todos los vendedores de la Empresa.

Por tanto la toma de contacto había sido bastante normal y  me llevaba la sensación de que era buena gente que estaban haciendo un trabajo de atender la demanda que pudiera haber y que, de momento, permitía esperar para ayudarles a mejorar.

También hice una visita al distribuidor de Ripollet que, lo menos que se podía decir, era que se trataba de una distribución atípica. Si no, piensen ustedes que se puede decir de un negocio de venta de carbón en el que se repartía también refrescos; pero bueno, se trataba de una población pequeña que podía esperar.

Al día siguiente me desplacé a Sabadell para visitar la sociedad “Camp y Säez” que tenían asignada la distribución de aquella población.

Después de intentar localizarlos en el almacén y en la calle Martín Trías, donde la esposa de uno de ellos regentaba una tienda de zapatos, me dirigí al Banco de Sabadell  en el que trabajaban ambos.

Cuando llegué a saludar a uno de ellos, cual fue mi sorpresa al oír de sus propios labios que la distribución estaba suspendida por vacaciones de los dos empleados.

¡En el mes de julio, con un calor asfixiante, los repartidores estaban de vacaciones!

Yo no podía comprender que en el mes de más calor la totalidad de los efectivos estuvieran de vacaciones. Después se mee informó que, en Sabadell, se hacían vacaciones colectivas y por consiguiente todos de vacaciones. Todos menos el Banco de Sabadell donde ellos trabajaban.

Había pocas opciones y yo  ofrecí la que tenía que ver con mi esfuerzo personal, o sea salir a repartir desde el almacén de los distribuidores, con uno de sus camiones, hasta que regresaran los empleados.

Aceptada, la propuestas,  comencé a realizar auto-venta con uno de los camiones de los distribuidores y, aunque muchos de los bares estaban cerrados por las comentadas vacaciones colectivas, los que permanecían abiertos consumían bastante más, sobre todo en los barrios, pero existía una realidad: El TriNaranjus tenía poca implantación en aquella localidad y el consumo de refrescos, muy mayoritariamente se hacía de Fanta y Coca-Cola.

Cada día salía del almacén de los distribuidores con un camión con cierta cantidad de producto que nadie me controlaba y, una vez hecho el reparto, volvía y entregaba el dinero recaudado sin ningún tipo de control, lo cual se hizo hasta la vuelta de los repartidores.

La situación anómala de ir vendiendo y repartiendo, me permitió conocer la situación del mercado e ir pensando lo que podía y debía hacerse para mejorar las ventas.

Una vez regresaron los vendedores de sus vacaciones, comencé a salir acompañando al más joven de ellos, llamado “Antonio Arcas”; pero mi rendimiento era muy limitado ya que, el vendedor, había de repartir Agua San Narciso, leche Lácpur, cajitas de botellines de zumos de frutas y el TriNarajus.

Otra de las cosas que no me parecía correcta era que, igual que había sucedido los días que repartía yo, los vendedores salían a repartir y al final de la jornada entregaban el dinero a uno de los socios sin ningún tipo de control.

El producto que se solía dejar en los bares era de una o dos cajas, en tanto que los vendedores de las marcas dominantes, dejaban veinte o treinta de sus productos que, muchas veces dejaban bajo de ellas las solitarias cajas de TriNaranjus.

Sacar aquellas cajas de allí era un trabajo importante por lo que cambiamos la estrategia y nos dedicamos a decir a los dueños o empleados de los bares que, como tenían pocas cajas de TriNaranjus, sería mejor ponerlas debajo del mostrador o las botellas sueltas en las estanterías y algunas directamente al frigorífico. Aquello, junto a la colocación de publicidad en los puntos de venta empezó a mejorar un poquito el consumo; pero seguían los problemas de fondo: los repartidores habían de dedicar tiempo a otros productos.

Así que se negoció la rescisión del contrato de distribución para hacer el servicio directo desde Barcelona con el empleado que yo había acompañado que pasaría a depender de los propietarios de la marca.

En principio no fue todo:“soplar y hacer burbujas” como se dice en Cataluña, porque aquel repartidor no le parecía bien desplazarse mañana y tarde a Barcelona, lo que se pudo solucionar entregándole un furgón que le permitía cargar por la tarde en la fábrica y regresar a Sabadell. Volver la tarde siguiente, liquidar lo vendido y volver a cargar y, así sucesivamente.

Esta manera de trabajar impedía, al vendedor, integrarse en la Empresa y compenetrarse con los demás vendedores y ayudantes, con el agravante de depender solamente de él para el sector; pero algo mejor de lo que había habido debería ser.

El joven  Antonio Arias (que así se llamaba) puso gran empeño en la distribución y mejora de las ventas; pero se decepcionaba al comprobar que su esfuerzo era del todo insuficiente para vencer la dura resistencia de una competencia que le abrumaba. Piénsese que desde la delegación de Barbará del Vallés, la empresa Cobega, enviaba cada día, como una marea roja, camiones con vendedor y ayudante, para escampar sus productos (Coca Cola y Fanta) por la hostelería, alimentación y empresas, con ayuda de frigoríficos, expendedores automáticos, equipos de publicidad, promociones y todo cuanto se quiera decir, que siempre será poco.

Yo trataba de   animar a mi vendedor y también le ayudaba, pero había de atender los otros sectores, y lo cierto era que todo eran quejas y lamentaciones por parte de Sr. Arcas que le parecía muy poco lo que se hacía comparado con la competencia.

Pronto comprendí que aquello sería una solución transitoria, porque el joven Arcas no lograba sacudirse el pesimismo de su  lucha en solitario. No llegando siquiera a comprender que se trataba de ir aumentando las ventas poco a poco y que, la Empresa no podía ni debía hacer un despliegue de medios como él veía en otras organizaciones.

Estaba claro que no podíamos  seguir de aquella manera, siendo Arcas el primero en dar el paso para buscar otra ocupación que le llevó a la distribución domiciliaria de vino y aceite.

Para sustituirle, por no se que medios, se consiguió un vendedor de la escuela Coca Cola, apellidado Galcerán, que comenzó a realizar un trabajo de auto-venta bastante eficaz, por lo que pude empezar a  planificar.

En aquellos momentos el envase de Tetra-Pak era un hecho, pero su introducción era molesta para los vendedores, no acostumbrados a las características de los establecimientos de alimentación en los que se había de vender sin la orientación de los envases vacíos, tener en cuenta horas de cierre al medio día y la poca predisposición de los responsables de estos establecimientos a atender a  vendedores, en tanto hubiera clientes en sus tiendas.

Ante esa situación  hube de dedicarle atención preferente para paliar la falta de preparación y dedicación de mis vendedores, teniendo en cuenta también que los camiones no estaban carrozados pensando en un producto de aquellas características y por lo tanto había peligro de robos.

La presión por la venta de la tónica había desaparecido por el reconocimiento de todos que aquello no tenía arreglo, mientras la venta del TriNaranjus en botella de vidrio se comportaba bastante bien. Así la introducción del Tetra-Pak era consigna general en aquellos momentos.

Mi trabajo  era intenso y por si fuera poco los días festivos colaboraba en avituallamientos de carreras ciclistas, aplec de sardanas, fiestas mayores y en cuantos acontecimientos, mi presencia podía aportar publicad y buena imagen de la Empresa y sus productos

Algunas de las participaciones en días festivos resultaban distraídas como “Un Domingo Feliz”que consistía en recoger una pareja de niños de un orfanato, acompañados por una señora voluntaria, y llevarlos a desayunar a un restaurante de la plaza Real, Radio Barcelona, el Parque de Atracciones Tibidabo, (donde se tomaba un ligero almuerzo en “La Masía”) para continuar disfrutando de las muchas y variadas atracciones.

Noria del Parque de Atracciones Tibidabo

El paso siguiente era llevarlos a un restaurante de la Barceloneta, donde se tomaba la comida, y después de un paseo por el teleférico sobre el puerto al cine, para terminar con el regreso al internado de la Zona Franca.

Conforme pasaba el tiempo las colaboraciones publicitarias en días festivos comenzaron a hacerse molestas y generaban protestas, sobre todo de los inspectores más veteranos, porque impedían pasarlo con la familia, cosa necesaria siempre y más aun cuando el horario de trabajo en los días laborables no tenía límites.

Los inspectores veteranos también tenían la mosca en la oreja, porque veían como nos incorporábamos inspectores nuevos que trabajábamos con más intensidad, haciendo también trabajo de promoción, además de  dirección y control del equipo.

En tanto que la Empresa invertía tiempo y recursos para la formación de los inspectores, también redoblaba las exigencias de un trabajo más productivo con controles, sanciones y hasta despidos.

Uno de los cursos de formación acelerada se desarrolló en el “Hotel Playafels” de Castelldefels, del que se recuerda que yo hacía esfuerzos por no desentonar. Que el director insistía que: “Ninguna empresa o negocio quebraba por realizar pocas ventas y sí por gastar más de lo que se ingresa”.

A mi me costaba aun escuchar lo de Sr. Cifuentes y renuncié a la cena de clausura (que habría de asistir acompañado por mi esposa) alegando motivos personales; pero en realidad se trataba de desconfianza en la nula preparación para participar en acontecimientos sociales.

Con el fin de crear buen ambiente se programaban cenas y una excursión a Montserrat para todos los empleados, visitando la montaña y la Basílica.

Santuario de Montserrat

 Posteriormente a un apartado restaurante donde se hizo una comida celebración, con baile, chistes y demás; pero para que el objetivo no se cumpliera del todo, uno de los componentes del equipo de publicidad que pretendía a una señorita de la oficina, se tomó tan en serio que la joven bailara con otros compañeros que terminó lanzándose al río, en una escaramuza que no pasó del revuelo general que produjo la acción y demostrando que los sentimientos amorosos pueden llevar a ridículos espantosos y hasta tragedias lamentables.

Podemos decir que entre la mayoría de empleados de despacho y de fabricación había la costumbre de hacerse novios, llegando a consumarse varios matrimonios que fueron muy estables por haberse conocido bien durante el horario de trabajo.

Siguiendo la inquietud por mejorar e innovar, se publicó una revista para que, empezando por los directivos, trasmitir enseñanzas y normas que mejoraran la comunicación y entendimiento entre el personal. Y para dar una idea sobre ella trascribo literalmente algo de su contenido.

Portada de la Revista

Prefacio:

Al dar comienzo este ciclo de colaboraciones, es para mí una gran satisfacción el constatar el hecho en sí y el valor que, el mismo, entraña no pudiendo sustraerme a la tentación y deseo de ser uno más entre todos y exponer, a la vez, mi punto de vista, precisamente sobre la circunstancia misma del despertar de esta inquietud.

La colaboración es, en esencia, la expresión formal del deseo de coadyuvar en que nos desarrollamos, enriqueciendo los distintos estratos que estructuran la misma.

Siempre existe algo en nosotros, formativamente asimilado en su día o autóctonamente imbuido a través del tiempo, que podemos trasmitir a los demás, lo cual no querrá decir que nuestra aportación sea unilateral, sino que ha de motivar, recibir, a la vez, de aquellos a quienes nos dirigimos, ensanchando el círculo de conocimientos y experiencias propias.

Todas las grandes satisfacciones de nuestra existencia se basan precisamente en lo que, de verdad y espontáneamente hacemos para con los demás: Dar de nosotros parte de nuestro intelecto; hacer partícipes a otros de experiencias propias, renunciar al tiempo y a los factores personales en pro de terceros.

Pero si, genéricamente, la colaboración posee un alto valor humanístico, es en la creación de nuestro trabajo de cada día, o del ámbito de nuestra Empresa, donde adquiere entonces visos crematísticos de conjunto, que estimulan la aportación si cabe.

El hablar de equipo, equivale a inscribir, dentro de una sola palabra, una serie de dotes y esfuerzos mancomunados, por distintos individuos, en pro de un mismo fin, pero que inscribe, indefectiblemente la palabra colaboración como la verdadera fuente de energías a desarrollar, ya que no puede existir EQUIPO donde no existe COLABORACIÓN.

Puesto en marcha este inicio de apertura constructiva, hago votos para que, cada vez más, la diversa aportación autodidacta, se incremente y se perfeccione, al objetivo primordial de satisfacción propia y de todos.

Salvador Soler Violant:

Director Planta de Barcelona.

Jefes Superdotados y PRODUCTOS INIGUALABLES “ TriNaranjus”

Si en esta reseña , que deseo se algo breve, hubiera de especificar yo, todas las muchas virtudes que posee el TRINARANJUS, habría de extenderme bastante, y todavía me olvidaría de algo; pero afortunadamente, ya toda España conoce las inmejorables, e inigualables cualidades de este delicioso refresco natural, (de naranja o limón); de esta bebida tan sana, tan sabrosa, tan nutritiva y tan española; de este “Sol embotellado” que nutre deleitando, y que por igual, se adapta al paladar, y el estómago, de niños, adultos y ancianos o enfermos y convalecientes.

No abundan las clases de bebidas que gozan de este notable privilegio antes apuntado, pues según de las que se trate, no apetecen a tal o cual hora o bien predisponen a trastornos digestivos a quienes las ingieren; mas, con el TRINARANJUS, nada de esto ocurre, sino que, por el contrario, siempre resulta agradable, alimenticio y nunca perjudica, ni aun a las personas de estómagos delicados, ni a los pacientes recién  operados.

Las excelentes cualidades que la secreta y acertadísima formula de TRINARANJUS encierra en sí, son también muy conocidas, en otros países como: Francia, Bergica, Alemania, Holanda, ect., que en gran parte, lo vienen consumiendo constantemente , ya se en su estado natural o gasificándolo ligeramente la denominación de “ORANGINA” (naranjada), “SOLO” (Sol) ect. Pero siempre con la valiosa fórmula Trigo, sus zumos y pulpas,(de naranja o limón naturales, como se ha dicho) y de acuerdo comercialmente, con el Doctor Don Agustín Trigo Miralles, ya fallecido, pero secundado, antes y ahora por su hijo, por su hijo, el también Doctor Trigo, -Don Agustín Trigo Pascual-, que es quien a pasado a regentar cuantos negocios creó y desarrolló su buen padre, que también fue excelente persona y muy buen amigo para quienes tuvimos la suerte de tratarle durante  años.

La visión técnica y comercial, siempre certeras, que como acontecía en su progenitor el Doctor Trigo Pascual, hacen que el negocio de TRINARAJUS y los que como ramificaciones,  al amparo del mismo, han venido naciendo y creciendo en la Empresa, tengan mayor auge de día en día . Padre e hijo, con plena ciencia y también con conciencia y patriotismo han logrado tras constantes esfuerzos y desvelos, crear un TRINARANJUS un SOL EMBOTELLADO, ateniéndose a que:

Del Sol, vienen rayos de oro,

 de ese astro vivificante,

que a España da gran tesoro,

Con los agrios de Levante.

Acierto también muy notable en los citados Doctores Trigo, rodearse y poner al frente se sus diferentes plantas embotelladoras y de venta, a Directores eficientes y de confianza; fuertes puntales, secundados por otros incondicionales y fieles subordinados, por otras sólidas pilastras; por otros esforzados y constantes colaboradores; es decir que dueño, directivos y subordinados en conjunto, en estrecho brazo y con el lema de TODOS PARA UNO, (sabiendo, de antemano, que el vice-versa también existe y existirá en la familia Trigo, o sea: UNO PARA TODOS), han ayudado, ayudan y ayudarán a la prosperidad y éxito crecientes –pero siempre firmes y a pulso, sin retrocesos de la Empresa, cuyo historial, más o menos extractado, puede ser tema adecuado e interesante en líneas generales para otros escalonados escritos futuros, que pudieran relatar, llevar a cabo, otra pluma y mente más valiosa que las mías que sólo han aspirado a reflejar aquí, en la presente ocasión y en plena justicia, una grandiosa verdad en pocas pero afectuosas palabras, dictadas libremente, una a una por el propio corazón.

Ricardo Sala,      

También en aquella revista “OPUSCULOS DIDACTICOS”  aportaron su colaboración: El jefe de ventas Eduardo Subirá Blasi  que escribió sobre “La ficha de ruta”, el inspector Sr. Griñant Hernandez sobre: “El cliente y sus facetas”, el inspector Rafael Araujo,  sobre: “El vendedor repartidor” ,el inspector Juan Dondi sobre “La importancia de los precios en el extrarradio”, el inspector Jaime Pérez Devesa, sobre “El agua Tónica”, el Jefe de Movimientos Sr. Ramos sobre “Conducción y conservación de los VEHÍCULOS”,lA Stª. Carmen Gargallo Insa, sobre “La Administración EN LA EMPRESA”, el inspector Andrés Teruel sobre “VICISITUDES  de nuestro producto”. Y finalmente sin ninguna firma se podía leer:

 El CREDO DEL VENDEDOR.

    He de respetar mi profesión, mi empresa y a mi mismo, debo ser honrado y justo con mi empresa, como espero que mi empresa sea honrada y justa conmigo; debo pensar de ella con lealtad, hablar de ella con elogios y obrar siempre como custodio fidedigno de su buen nombre. Debo ser un hombre cuya palabra tenga peso tenga peso en mi Oficina C; debo ser estímulo y no obstáculo, prestigiar y no lo contrario; impulsar y no patalear; motor y no rémora.

 Debo pensar mis esperanzas de remuneración  sobre firme cimiento de los servicios prestados. Debo estar dispuesto a pagar el precio  del éxito con esfuerzos honrados; a considerar mi trabajo como una oportunidad que debe aprovecharse alegremente hasta el máximo y no como una tarea rutinaria que ha de soportarse con desgana.

Debo recordar que el éxito está en mi mismo , en mi propio cerebro, en mi propia ambición, en mi valor y determinación. Debo esperar las dificultades y abrirme paso a través de ellas; y convertir la experiencia en capital para futuros esfuerzos.

Debo creer en mis propuestas con calma y corazón; llevar un aire de optimismo a la presencia de los posibles clientes, despejar con buen ánimo el mal humor; matar las dudas con firmes convicciones y aminorar los roces activos  con una personalidad agradable.

Debo realizar un estudio sobre mi negocio o renglón; conocer mi profesión con todo detalle, de abajo arriba; emplear el cerebro en mis esfuerzos y un sistema y método en mi labor. Debo encontrar el tiempo para hacer todo lo necesario, no permitiendo al tiempo encontrarme sin hacer nada. Debo ahorrar los días como el avaro atesora el dinero; hacer que cada hora me traiga dividendos en forma de comisiones, de conocimientos mayores o de sano esparcimiento.

Debo mantener mi futuro sin la hipoteca de unas deudas excesivas; ahorrar el dinero al mismo tiempo que lo gano; suprimir las distracciones costosas hasta que pueda permitírmelas; evitar la disipación y guardar como mi más preciosa posesión mi salud física y la paz del ánimo.

Finalmente debo mantener mi firme apreciación de la alegría de vivir; obrar como un caballero; luchar más  duramente que nunca contra mis propias debilidades y tratar de elevarme como vendedor y como hombre en el paso de cada jornada. ESTE ES MI CREDO.

Liberados del incordio de un sindicalista como Carraión vía talonario, ni siquiera sospechaban los máximos dirigentes que, el señor Araujo nos estaba convenciendo, uno a uno, para que, en las elecciones sindicales, le votásemos como representante de los encargados, inspectores y personal administrativo.

El resultado fue que pasadas las elecciones, el señor Araujo, ya como “enlace sindical”, nos convencía a sus representados de la necesidad de disponer de dinero para la compra de libros y otros menesteres en defensa de nuestros derechos e intereses, por lo que hicimos una aportación a tal fin.

Reforzado como representante sindical, el Sr. Araujo, comenzó a exigir el cumplimiento de las normativas de trabajo y, entre ellas, la referente a los festivos.

En esta situación la dirección, sabiendo que no podían obligar a trabajar los días de fiesta y menos sin cobrar, suavizaron las exigencias y nos ofrecieron el vehículo de la Empresa para uso particular y familiar los fines de semana, e incluso en vacaciones, como compensación por las colaboraciones publicitarias en días festivos.

En aquella situación se preparaba el segundo número de la revista y el Sr. Subirá me solicitó escribir alguna cosa (e inocente de mil), le dije: Me gustaría escribir sobre la dirección de la Compañía. Recibiendo por respuesta que se trataba de un tema muy delicado que la prudencia aconsejaba no tocar.

Pues escribiré sobre el inspector –le dije- recibiendo su aprobación.

Fueron varios días los que estuve preparando aquel escrito. Escribiendo, borrando, volviendo a escribir; hasta que conseguí lo que sigue:

EL INSPECTOR

Los inspectores han de ser  hombres entresacados entre  los vendedores para planificar, dirigir y supervisar el trabajo de un conjunto de ellos, dentro de un acotado espacio de mercado, llamado zona.

Los inspectores han de tener en lugar preferente el duplicado de fichas de los clientes especiales que, bien por su consumo o por su prestigio, merezcan una atención especial, a los que visitarán periódicamente para crear y mantener unas relaciones comerciales correctas y negociar acuerdos, si el caso lo aconsejara, con el fin de asegurar la presencia de nuestros productos en sus establecimientos y el  consumo de los mismos.

Aunque la palabra inspector puede inducir a pensar que la inspección ha de ser su trabajo, las condiciones de mercado y la proliferación de competencias, aconseja que dedique parte de su tiempo a la promoción de ventas.

Otra de las facetas que no deberá descuidar el inspector, es la formación, animación y motivación de sus vendedores; procurando crear y mantener un ambiente agradable dentro del grupo y prepararlos para disfrutar con los éxitos individuales y colectivos y saber encajar los contratiempos con profesionalidad para, tras la reflexión y análisis pertinentes, redoblar los esfuerzos con las argumentaciones correctas, sin olvidar que la constancia es necesario para conseguir los objetivos prefijados.

Sabiendo que los éxitos o fracasos dependen de los resultados del conjunto, el inspector debe tener presente que los vendedores no son máquinas, por suerte, y prestar atención a cada uno de ellos, situándole en el sector que, por sus características, le permita obtener los mejores resultados, atendiendo sus quejas y sugerencias y acompañándolos cuantas veces sea necesario para apoyarles en su trabajo y conocer de primera mano la situación del sector que se les tiene confiado.

Hay un tema sobre el que inciden con frecuencia los vendedores y que puede hacer mucho daño al conjunto si se producen con reiteración en las reuniones del grupo. Se trata de los comentarios sobre la resistencia del mercado a los productos que hemos de vender. En este sentido el inspector ha de utilizar su habilidad para dedicar a esos comentarios negativos el menor tiempo posible para no deteriorar la confianza de los vendedores más frágiles.

Las reuniones han de servir para dar algunas novedades si las hubiera, repasar el trabajo del día anterior e insuflar en el equipo ánimos positivos.

El inspector debe hacer saber a sus vendedores que, cualquier empresa tiene la obligación de sacar nuevos productos y el equipo comercial introducirlos en el mercado, apoyándose en el producto estrella (si lo hay), la publicidad, las promociones y el esfuerzo del equipo comercial. Porque a toda empresa le conviene ampliar la gama de productos que ayuden a aumentar la cifra de negocio, diversificar su oferta para paliar una bajada de las ventas de su producto o productos principales, si llegara a producirse.

La introducción de nuevos productos, hecho que suele ser lamento de muchos vendedores, es lo que permite la existencia de esta profesión. Por lo que el inspector debe decir a sus vendedores que la Empresa nos necesitará siempre que tenga productos que vender. Por lo cual el empeño de cada miembro del equipo ha de ir encaminado a ser cada día más profesional y dedicar sabiduría y esfuerzo a la introducción y venta, también de los productos difíciles.

Y en cuanto al deseo de todo vendedor de representar productos que se los quiten de las manos (como se suele decir) no es tampoco la panacea para la profesión. Porque ¿para que quiere vendedores una empresa que sus productos se venden solos? Para nada. A lo sumo necesitará unos recogedores de pedidos y repartidores que los sirvan; pero no vendedores en el sentido literal de la palabra. Y con el desarrollo de las nuevas tecnologías, ni siquiera los recogedores de pedidos, ya que estos se podrían hacer vía telefónica.

Suerte tendremos cuantos nos dedicamos a la venta que haya productos difíciles de vender, porque ellos propician que nos contraten cómo vendedores y seamos insustituibles. Por tanto, tarea también para el inspector, convencer a su personal que los productos difíciles, son en realidad los que permiten nuestra existencia como vendedores y nos brindan la posibilidad de demostrar nuestra habilidad y capacidad.

Las visitas en ruta a cada equipo, escuchando sus quejas y mostrándoles la comprensión y ayuda, puede ser el lugar adecuado para tratar este tema, aunque ha de quedar bien claro que formamos parte de un equipo para vencer la resistencia de los clientes que puedan consumir nuestros productos.

Todas estas cosas y otras muchas demuestran que el cargo de inspector no puede ser para premiar una trayectoria de cualquier persona, si ésta no reúne habilidad y destreza en las relaciones con los demás, capacidad de trabajo y la motivación necesaria para acometer el ingente y delicado trabajo que venimos expresando, además de ser trasmisor, mediador y amortiguador entre los vendedores y altos dirigentes.

La Empresa debe dar prioridad a ocupar el cargo de inspector a personas que hayan demostrado capacidad para gestionar las relaciones  personales, tanto individualmente como de grupo, y habilidad para trasmitir sensaciones positivas y esté suficientemente probado que asume como propios los objetivos de la Compañía.

Las personas que sitúan por delante de la Empresa sus objetivos personales, no estarán en condiciones de velar por la consecución de unos objetivos que no le son prioritarios. Eso no quiere decir que la persona no pueda tener objetivos personales, pero sí que éstos sean coincidentes hasta donde pueda ser posible con los objetivos de la Compañía que nos paga.

Por último el inspector ha de creer y hacer creer a sus vendedores que, la consecución de buenos resultados globales de la Compañía, a los que nosotros ayudamos a conseguir, permitirán una convivencia más agradable en lo social y productiva en lo económico. Sabiendo que no será bueno para un trabajador que la Empresa donde trabaja se mueva por el terreno pantanoso de las pérdidas.

Tomás Martín Fuentes. Inspector de la zona 7ª.

Lo entregué al  jefe de ventas que me dio las gracias por ello.

Convencidos los altos dirigentes de la conveniencia de sustituir a algunos inspectores antiguos y también de que no era bueno hacerlo de forma que fomentara los conflictos, se hacía utilizando la negociación y el acuerdo, con la disposición a buscarle  otro destino dentro de la Empresa, lo cual no era fácil porque había que salvar la categoría laboral y la honrilla ante los compañeros.

 La participación de los inspectores en acontecimientos publicitarios se siguió produciendo, con la excepción del Sr. Araujo que se negó en redondo a colaborar por estar fuera de las normas que él defendía desde su cargo de Representante Sindical.

Sobre ello quiero comentar sobre mi participación en una carrera ciclista llevando, en el coche, al árbitro y que los corredores volaban sobre el asfalto y la dificultad de adelantarlos, con un Citroen dos caballos, para situar el juez-árbitro en los puntos donde había de controlar el orden de paso de los mismos.

Había otras participaciones más simpáticas, como cuando acudíamos a barrios en fiestas o a plazas y parques donde se repartía a los pequeños, material publicitario como: viseras, globos y también producto, además de darles paseos en un bonito y coloreado tren, del que disponía la Empresa.

Los niños y niñas se divertían subiendo a aquel tren, al tiempo que se familiarizaran con el producto a la espera que ello fuera creando consumidores del mismo.

En lo que al trabajo de ventas y dirección del grupos, los inspectores cada vez estábamos mejor preparados, porque la Empresa dedicaba tiempo y dinero a la formación, y ejercía una presión mayor sobre nosotros, y si alguno no podía o no quería seguir el ritmo impuesto, se le sustituía sin grandes dificultades. Ello, unido a la publicidad y promociones, hacía que mejoraran las ventas, a pesar de que la competencia apretaba lo suyo.

El punto negro seguía estando en la tónica, cuyo designio era desprenderse de ella más pronto que tarde.

En cuanto al Tetra-Pak decidieron poner un servicio exclusivo de venta que recayó en el activo Barranco que, con una furgoneta trabajaba la alimentación con resultados excelentes. Pero para rebajar el optimismo, algunos Pak empezaron a abombarse hasta terminar reventando y derramando el producto de su interior y con ello llegó la alarma y reclamaciones de los clientes a los que se les habían de dar explicaciones, además del cambio  del producto.

Finalmente se logró corregir el problema de fermentación; aunque los fallos dejaron secuelas importantes en los establecimientos y consumidores de aquel novedoso y simpático formato.

En aquella situación se aproximaba otro invierno y el descenso natural de las ventas por la ausencia de calor a la que se asociaba el consumo de refrescos.

No es bueno para ninguna empresa que su producto o productos se asocien a unas fiestas o fechas concretas, por lo que hubiera sido necesario un cambio en el sentimiento y motivaciones que producían su consumo, para extenderlo a cualquier época del año y ello sólo se podía conseguir con campañas de publicidad intensas y bien orientadas que la Empresa no pensaba realizar.

Próximas las fiestas navideñas, se hizo la entrega de obsequios a clientes especiales y camareros y, para limar asperezas y fomentar el buen ambiente, el jefe de ventas, Sr. Subirá, decidió hacer una pequeña celebración entre los inspectores, personal de despachos y jefes comerciales, para lo que se preparó un aperitivo en el que no faltaba el wysky. Y, mira por donde aquella celebración no resultó tan agradable como se pretendía, ya que el Sr. Araujo, fingiendo sentirse afectado por el licor, aunque de forma premeditada, comenzó a mostrar unas reacciones extrañas como dando a entender que en su interior se fraguaba un malestar controlado, que los efectos del alcohol ponían de manifiesto, amenazando y dejando entrever que no respondería de si mismo si su puesto de trabajo se sentía amenazado.

Hemos de decir que el Sr. Araujo se le veía como persona enigmática. Sus tatuajes, exponentes de su militancia en la Legión donde había llegado a la graduación de sargento, hacían que se le viera revestido del orgullo, la temeridad y la pasión por el riesgo que a los legionarios les había llevado a llamarse  “Los novios de la muerte” lo que les asociaba como valientes hasta el desprecio de su propia vida.

El Sr. Araujo era persona que había soportado experiencias duras, cuyos efectos le habían dotado de una particular manera de manejar las situaciones difíciles, siempre con un planteamiento premeditado. Era un hombre que no hablaba por hablar, sino que para él, hablar era trasmitir lo que convenía en el presente y para conseguir los apoyos necesarios para futuras acciones. Podía decirse que trabajaba por libre, respecto a los demás inspectores a los que dedicaba su atención si lo creía necesario como en el caso de las votaciones para representante sindical.

Los años 1.966 y 1.967 transcurrieron con relativa calma laboral y con un aumento considerable de las ventas, pero sin la capacidad suficiente para atender la demanda en épocas punta, tanto desde el departamento de fabricación como del de distribución. La situación requería acometer cambios en profundidad, mejorar la capacidad de embotellado a través de mecanización, puesto que aun se ponían a mano las botellas en las cajas y también manualmente se hacía la carga y descarga.

El Sr. Araujo seguía escalando posiciones en el sindicato hasta convertirse en representante de todo el ramo de bebidas y distribuciones y, pieza clave en la mediación y resolución de conflictos laborales.

Sus ocupaciones en el sindicato, a las que daba prioridad, no le permitían atender lo suficiente la zona que tenía a su cargo. Por ello y por separarle del personal Comercial y librarse de sus consignas sindicalistas, lo nombraron jefe de movimiento; cargo que tenía asignado el mantenimiento y control de los vehículos de la Empresa, incluido taller y sus mecánicos; el control del consumo de combustible y todo lo relacionado con repuestos, reparaciones, lavado y engrase de los mismos, seguros y gestión de los accidentes y reparaciones realizadas en talleres externos.

Aquel nombramiento produjo, como en una jugada de billar a múltiples bandas, el traslado del señor Ramos a Gerona, el regreso del señor Marcé a Barcelona para hacerse cargo de la zona 2ª, desplazando al Sr. Teruel a la zona 6ª y el Sr. Dondi a la zona 1ª de la que salía el señor Araujo.

Desde aquel cargo, con menor presión que en el departamento comercial, el Sr. Araujo, siguió sus actuaciones en el sindicato vertical, llegando a formar parte de una delegación que se desplazó a Madrid para ser recibidos por el Jefe del Estado, Generalísimo Franco.

De aquella visita contaba varias anécdotas sobre las que destaca la siguiente: Como la recepción se alargaba más tiempo del que figuraba en la agenda, por las preguntas del Caudillo sobre la situación laboral en Cataluña y las explicaciones de la comisión, recibió el aviso siguiente:

“Su Excelencia el Jefe de Naciones Unidas espera”.

A lo que contestó Franco: “Si tiene que esperar que espere”.

Como si de un tablero de ajedrez se tratara, la dirección y los jefes comerciales, iban acomodando a los pesos pesados veteranos en puestos de menor incidencia. Se había apartado al Sr. Araujo de las ventas, alejado el Sr. Ramos a Gerona, se sacaba al Sr. Teruel de la zona 2ª y así sucesivamente.

En tanto Fusté que, como se sabe, se ocupaba de Tarragona, reclamaba un vendedor experimentado de los de la plantilla de Barcelona, lo cual recayó en Francisco Pérez Martín.

Se seguía buscando la sustitución de los inspectores antiguos que quedaban con zona a su cargo y le llegó el turno al Sr. Griñan que, por  una irregularidad  en sus funciones, le suspendieron de empleo y sueldo durante un mes. Y a la vuelta ya no se ocuparía de la zona 4ª, pasando provisionalmente a depender del Sr. Camí.

Poco tiempo después se despedía al Sr. Tous, otro de los inspectores veteranos, y para sustituirlo se recurrió a Barranco, el siguiente en subir en el escalafón. Sí, se trataba de aquel ayudante que pasaba a las oficinas a escribir a máquina, que se quedó con mi sector  cuando  fui promocionado a inspector, que después se le encargaría la venta de Tetra-Pak , que en aquel momento se hacía cargo de la zona 5ª, como inspector.

Para dar una visión de la planta de Barcelona, diremos que se componía de los departamentos de fabricación, administración, comercial, movimiento y publicidad.

El departamento de publicidad, desde que el señor Subirá había pasado a Jefe de ventas, había quedado bastante descuidado, Por lo que se fichó para reactivarlo a un nuevo personaje que, según decían, era hermano de uno de los componentes de un grupo musical, no se si de  “Los Bravos” o Los Diablos” y, con aquel dirigente que venía de un mundo totalmente diferente, cambió la orientación de las acciones publicitarias al mundo de la noche y los conciertos, liberándonos  a los inspectores de nuestras aportaciones dominicales y festivas a la publicidad.

Parece ser que aquellas nuevas acciones publicitarias, lo que más hicieron fue desbordar el presupuesto y, como la economía de la Empresa no estaba para tirar cohetes, se optó por lo más fácil que era prescindir del jefe de publicidad y los colaboradores que había traído con él, quedando el departamento con el personal de siempre, dirigido por uno de los inspectores veteranos, el Sr. Pérez Devesa, que dejaba la zona 3ª.

El resto de empleados de la Planta veíamos al personal de publicidad como unos privilegiados o, al menos, diferentes, empezando por “El Feliz”, carpintero especializado en hacer marquesinas, plafones y privilegios que se concertaban con ciertos clientes y en cuanto a su vida particular y familiar se jactaba de que su hijo trabajaba en un Banco y que adquiría piso tras piso por un sistema que parecía muy sencillo cuando lo explicaba él, pero que no era fácil de imitar.

“Compro un piso -decía- doy la entrada con lo que tengo ahorrado y pido una hipoteca, a la  que  hago frente con las mensualidades del alquiler del mismo piso, y así sucesivamente uno tras otro”.

Otro componente del departamento de publicidad era “El Fernando”. Se trataba de un hombre de gran estatura y constitución fuerte que con frecuencia se lamentaba de su trabajo y su situación. Siempre despotricando, y dejándose llevar por sentimientos negativos y pesimistas, apelando a los sorteos de lotería para  cumplir su deseo de no depender de los ingresos de su trabajo y no tenía reparo en repetir: “¡Cuando me toque la lotería lo primero que haré es venir y cagarme en la puerta de la Fábrica!”

Años después, cuando ya no trabajaba en la Empresa, se supo que había muerto a causa de su afición sin medida al “Real Club Deportivo Español”, cuando regresaban en automóvil de una jura de bandera en el campamento militar “San Clemente de Sasebas”, (Gerona), pero ocurrió que se produjo un pinchazo en una de las ruedas del  coche,  la que sustituyeron por la rueda de recambio como es natural; aunque la mala fortuna o el deterioro excesivo, hizo que otra de ellas perdiera el aire de su interior. Era domingo y en plena autopista. ¿Que hacer? El novio de su hija cargó en su coche las ruedas y continuó hasta encontrar una salida y  buscar donde pudieran repararlas.

Fernando quedaba con su esposa e hijo en el siempre peligroso arcén de la autopista, inquieto y pensando que no regresaría a tiempo de ver por televisión el partido del Real Club Deportivo Español, su equipo, pero el tiempo pasaba sin que su hija y el novio volvieran con las ruedas arregladas, lo que hacía que su impaciencia y nerviosismo creciera y creciera hasta tal punto que, sin pensarlo, se lanzó a cruzar al otro lado de la autopista por donde habían de regresar las ruedas, con tan mala fortuna que un coche de gran cilindrada le pasó por encima. Así terminó la vida de aquel hombre que había vivido pendiente de un golpe de fortuna en forma de lotería que nunca llegó.

Había también tres pintores-rotuladores, dos de ellos con características muy parecidas (altos, delgados y con aire de artistas).

Pasaba y pasaba el tiempo y yo esperando segundo número de la revista para ver publicada mi colaboración; pero la revista, no es que se retrasara su salida sino que jamás volvió a publicarse. ¿Los motivos? Además de los costos y la entrega para su inserción de un escrito titulado: "EMPRESA, CAPITAL Y TRABAJO".

Se trataba de un escrito en torno a las relaciones entre los propietarios (el capital) y los empleados (el trabajo) que, según; el  Sr. Araujo (su autor) formaban la Empresa, comenzando por preguntar:

¿Qué hacen los que aportan el capital? Aportan el dinero, que las más de las veces ni es suyo, sino que lo solicitan a una entidad financiera y a esperar suculentos beneficios.

¿Que arriesgan? Si las cosas salieran mal y son honrados, podrían perder el dinero total o en parcial, suponiendo que fuera suyo.

¿Qué hace el trabajo? Los trabajadores aportan su tiempo, sus conocimientos, sus energías a cambio de un salario que, en los más de los casos, no les llega para cubrir las necesidades más elementales.

¿Qué arriesgan? Arriesgan su salud y su propia vida.

La salud. Porque en el esfuerzo diario, sea intelectual o físico o ambos al mismo tiempo, se irán dejando parte de sus constantes vitales. Y más aun si son trabajadores de la minería u otras explotaciones de riesgo, donde cada día que pasa les acerca a una segura invalidez, cuando no la muerte.

La vida. Porque los accidentes laborales que se producen con demasiada frecuencia, hacen que la pierdan quienes, como en una ruleta de la desgracia, les encuentra al producirse.

Y ahora, poniendo la mano en el corazón, ¿se puede siquiera comparar lo que aporta y lo que puede perder el capitalista y, lo que aporta y puede perder el trabajador?

Cualquier persona sensata y razonable sabe que no hay comparación posible.

El reconocer que esto es así no tiene porque ser malo. La verdad debe de ser conocida y asumida. ¿Para hacer que? Para tratarse con respeto unos a otros, sabiendo que siendo tan desfavorable en su aportación y en sus riesgos para el trabajador, éstos necesitan de los empresarios. De unos empresarios que dediquen, además del capital, innovación y mejoras sociales que hagan más llevadero el esfuerzo y la vida de los que entregan cuanto tienen para hacer posible el funcionamiento de las empresas.

 Rafael Araujo Infanzón. Agosto de 1.967

El año 1.968 se desarrollaba como los dos anteriores, sin posibilidad de acometer la modernización que demandaba la situación y el desarrollo de aquellos años, en parte por el fracaso de la inversión en la tónica que, sin remedio, habrían de desprenderse de ella.

Contrariamente a lo que demandaba el mercado, se volvía a aumentar el precio del producto y se disminuía la publicidad como medio de paliar la falta de tesorería de la Compañía, lo cual era aprovechado por las competencias (a las que se había incorporado también Mirinda) para abrirse hueco en el mercado con promociones y descuentos de todo tipo.

Los vendedores empezaron a desmoralizarse y en otoño la situación se presentaba insostenible. El consumo se había estancado, por lo que todos nos sentíamos seriamente preocupados.

Hablando del tema con el Sr. Camí y mostrando mi preocupación por el estancamiento de las ventas,  recibí por respuesta la siguiente pregunta.

¿Qué se consume más el oro o el hierro?

La pregunta se contestaba sola. Nuestro producto era de mejor calidad –lo cual no discutía nadie- por lo que su precio había de ser más elevado y consiguientemente consumirse en menor cantidad como todo lo bueno.

Era un buen argumento que se repetía muchas veces; pero que no solucionaba el problema, porque los vendedores llegaban a los establecimientos y encontraban el producto como lo habían dejado en visitas anteriores, lo que les impedía servir nuevo producto y así, al final del día, regresaban con pocas ventas, lo que  era desmoralizador para cualquiera, lo que llevaba unidos dos problemas graves:

1º. El producto se envejecía en los almacenes y las neveras, empeorando su presentación y sabor, lo que contribuía a que siguiera bajando el consumo.

2º. El deterioro económico por la bajada de ventas, no sólo impediría mejorar los medios de producción y distribución, sino que podía poner en peligro la continuidad de la propia Compañía.

El pesimismo se adueñaba del equipo comercial que, en conversaciones entre nosotros, tratábamos estas cuestiones resaltando los progresos de las competencias y queriendo encontrar en el aumento de precio el motivo de todos los males que nos aquejaban.

En aquella situación de pesimismo, en el que algunos llegaban a sopesar la posibilidad de cambiar de empresa, pasaban los días en los que darse ánimo a si mismo era bastante difícil, pero del todo necesario recordando que seguíamos cobrando y por tanto se había de seguir trabajando, aunque el rendimiento brillara por su ausencia.

En lo que a mi se refiere, la vida familiar pasaba también por situaciones deficitarias en lo económico, al tener que hacer frente a la carga financiera de la compra del piso, además de los gastos normales de la casa y de un hijo pequeño. Todo ello viviendo lejos de los familiares directos, como padres y hermanos, con la imposibilidad de recibir algún tipo de ayuda, como cuidar al pequeño lo que hubiera permitido a mi esposa trabajar fuera del hogar.

En aquella situación hubimos de recurrir a alquilar una habitación de la propia vivienda y a veces hasta dos. Era una situación anómala, pero no éramos los únicos que lo hacíamos en aquellos tiempos, compartir la vivienda con otras personas por motivos económicos se hizo bastante normal entre los emigrantes, sin olvidar que había otros muchos en peores condiciones instalados en barracas de las periferias.

Las primeras personas a que alquilamos habitación fueron dos jóvenes que habían llegado a Barcelona en busca de trabajo y necesitaban donde dormir y que les lavaran y plancharan la ropa, pero estuvieron poco tiempo ya que desaparecieron sin despedirse y dejando de pagar parte de lo acordado.

A continuación alquilamos la habitación a un matrimonio joven, que procedía de Castilla, por un precio de 1.500 pesetas mensuales. (El acuerdo les daba derecho a utilizar la habitación en exclusividad y compartir la cocina, lavadero, cuarto de baño y comedor) y los recuerdos que nos quedaron de ellos fue que él trabajaba en Telefónica y el olor a orina que desprendía su bebé y la propia habitación. Por lo demás, se trataba de personas educadas, correctas y cumplidoras en el pago acordado.

Al mismo tiempo que esto sucedía en casa, en el trabajo seguían y aumentaban los problemas, siendo otro exponente de ello la comunicación de que el Sr. Subirá causaba baja y su puesto en la jefatura de ventas la asumía el Sr. Camí y por ajustes  de la Compañía el director de la Planta pasaba a ocupar la Dirección General con despacho en la sede central de Valencia. También se informaba que la dirección de la Planta de Barcelona recaía en la señorita  Carmen Gargallo. (Hasta entonces jefa de administración)

Aquellos hechos eran consecuencia directa de la recesión de ventas que estábamos padeciendo. Se suprimían directivos para limitar gastos, lo que contribuía a aumentar el pesimismo.

En tal situación, el Sr. Camí aprovechándose de la inexperiencia de la señorita Gargallo en la organización fuera de los despachos, le propuso hacer una visita a los principales distribuidores para presentarla a los mismos. El caso fue que, con tantos viajes de ambos, comenzaron los comentarios sobre los motivos que les inducía a pasar tanto tiempo juntos, porque ya no se trataba de los viajes sino que en el despacho también pasaban las horas juntos.

El mayor de los comentarios se produjo cuando un lunes por la mañana se presentaron juntos y con evidentes quemaduras de sol en los rostros, señal evidente de haber pasado el fin de semana en una estación de esquí, algo de lo que, al menos ella era inexperta. Todo aquello parecían indicadores de que les unía algo más que lo estrictamente profesional, pero los que conocían al Sr. Camí, sospechaban que quería participar de la dirección que asumía la señorita Gargallo y sustituirla si se daba el caso.

Con más pena que gloria pasaban los primeros meses de invierno con rumores desde desavenencias entre los hermanos Trigo, después de la muerte del padre de ambos, llegando a decirse que la Empresa podía desaparecer por la negativa del esposo de  la hermana a participar en el negocio.

Pronto se supo que las desavenencia familiares se habían zanjado, quedándose D. Agustín Trigo con la totalidad de la Compañía para lo que hubo de abonar a su hermana el 50% de la valoración de la misma, cuya operación debió realizarse a base de créditos bancarios lo que, en la práctica, suponía una deuda financiera que la Empresa no podría soportar. Pero una mañana, cuando todo parecía perdido, se convocó una reunión general y para sorpresa de todos, apareció el director General, con cara sonriente para decir:

“Estoy aquí para comunicarles la mejor noticia que podíamos recibir todos nosotros. La Empresa ha sido adquirida por una importante multinacional, con el compromiso de respetar el empleo de cuantas personas trabajamos en ella”.

“Quiero transmitirles también que los compradores están dispuestos a hacer cuantas inversiones sean necesarias para situar nuestros productos en primera línea del mercado”.

“La valoración de la nueva Empresa a la que ya pertenecemos todos nosotros, se registra con el nombre de “Cítricos y Refrescantes SA” con un capital inicial de cien millones de pesetas”.

“”Tiempo tendremos para explicar todos los pormenores de esta operación y, por el momento, no teniendo otra cosa que decirles, les animo a trabajar con entusiasmo cada uno en el puesto que le corresponda”.

Aquella información penetró en todos los allí presentes como un tranquilizante, por lo que suponía de garantía de empleo, como sosiego para los pesimismos y temores acumulados y como estímulo para continuar trabajando con la confianza de saber que el esfuerzo produciría sus frutos con el respaldo de una multinacional que invertía capital porque creía en las posibilidades del producto.

Con el solo impulso de las palabras del Director General, se recobró el entusiasmo perdido y se volvió a instalar la confianza. Y conforme pasaban los días se iban conociendo más cosas sobre los nuevos propietarios y lo que pretendían realizar con la maltrecha marca, exagerando cada cual cuanto podía las noticias o rumores que le llegaban.

Se decía que los inspectores tendríamos un despacho y una secretaría para cada uno y cuantas cosas más que nosotros trasmitíamos a los vendedores contribuyendo a crear buenas expectativas para afrontar el trabajo diario.

La primera consecuencia de aquella operación fue que la sede central dejaba de estar en Valencia para pasar a Barcelona, desde donde se encargaba el diseño de una campaña de publicidad para recuperar la imagen del producto y reactivar el consumo.

No es necesario decir que la nueva situación insufló confianza en el futuro y el convencimiento que los esfuerzos serían recompensados por el éxito, algo que por si mismo nos animaba a trabajar más y mejor.

No tardó mucho tiempo en aparecer un anuncio en televisión y vallas, asociando TriNaranjus y naranjas para resaltar las virtudes de un producto natural y saludable.

La publicidad tuvo la virtud de que los consumidores volvieran a pedir el producto y en los bares se recibiera a los vendedores con mejor predisposición a comprar.

Los inspectores insistíamos de la necesidad y conveniencia de cambiar cuanto producto envejecido encontraran en los almacenes de los clientes, para que la calidad respondiera a los mensajes que la publicidad.

El lógico aumento de las ventas puso en entredicho un sistema de fabricación artesanal, donde se ponían las botellas en las cajas con las manos de los trabajadores y se hacía la carga y descarga sin ningún tipo de mecanización, lo que haría imposible atender la demanda que se venía encima.

La nueva situación también llevaba consigo el aumento de los ingresos para todos los empleados, por lo que mi familia,  que por entonces se componía de cuatro miembros, se permitió la adquisición de un coche, Seat 850, que nos permitía regresar a La Alpujarra por vacaciones.

La alta dirección, asesorados por los jefes de planta y expertos consultados, llegaron a la conclusión que se habían de construir nuevas plantas de embotellado, dotadas con cuantos sistemas de mecanización permitieran los adelantos técnicos de la época. Pero una cosa son las decisiones y otra ponerlas en práctica, porque aquella campaña se tuvo que realizar con los medios de que se disponía, incluyendo los viejos camiones.

A mi y otros inspectores se nos encomendó la búsqueda de terrenos cercanos a Barcelona donde levantar la nueva fábrica con una indicación. “Que fueran baratos, próximos a Barcelona, bien comunicados y huyendo de sitios donde puedan producirse inundaciones”

Así mientras se trabajaba en el emplazamiento, diseño y construcción de nuevas plantas embotelladoras, paralelamente se estudiaba la incorporación de nuevos productos y formatos que hicieran más rentable la venta y distribución.

En primer lugar se trabajaba en el diseñó de una nueva botella que, prescindiendo del grabado y conservando sus características específicas, pudiera ser utilizada para envasar diferentes productos y sabores poniendo con cada contenido la etiqueta correspondiente.

Se creó un laboratorio y se contrató un responsable del control de calidad que trabajara para que los productos llegaran al consumidor en perfectas condiciones.

Y en cuanto a los proyectos, se trataba de avanzar paralelamente en la creación de nuevos productos y la construcción de nuevas fábricas, con el fin de converger en las mismas fechas la inauguración de las nuevas fábricas y el lanzamiento de  nuevos productos.

La consecución de la botella fue una realidad en poco tiempo; una botella de 200cc preparada para envasar en ella productos distintos con su etiqueta correspondiente. Pero no conformes con la reducción de producto  decidieron hacer unas cajas que, en vez de las tradicionales 24 botellas llevarían 30, con lo que, según los que lo propusieron se conseguirían dos cosas:

1º. Que venderían una caja con un 9% más de producto por la que se cobraría un 25% más de precio.

2º. Que los vendedores, repartidores y comerciales que, cobrábamos y cobraríamos una comisión por caja vendida y repartida, cobraríamos igual por una caja con seis botellas más, ya que la comisión se había establecido por cajas, sin especificar el número de botellas que había de llevar.

Con aquellos datos, inmediatamente se dio el visto bueno a la nueva botella que, en principio sería utilizada para sacar al mercado los nuevos productos y posteriormente ir sustituyendo la actual.

El resultado de las investigaciones, estudios de mercado y pruebas fue la decisión de lanzar  una nueva bebida de agua tónica, envasada en la nueva botella y en las cajas de 30 unidades. Pero por la dificultad que entraña hacer coincidir en el tiempo cosas que discurren por caminos diferentes, sucedió que la nueva tónica estaba preparada,  la campaña de publicidad programada y la terminación de la fábrica de San Juan Despí se había retrasado. ¿Qué hacer se preguntaron? La respuesta fue contratar a una fábrica de gaseosas de Esplugas del Llobregat el embotellado provisional.

Mientras se pensaba en los beneficios que reportaría la nueva fábrica, una de las tardes, cuando yo regresaba del trabajo a la sede de Pedro IV, el Sr. Camí me hizo pasar a su despacho para presentarme un documento para que lo firmara dando el visto bueno al traslado a la nueva Fábrica, cosa que hice sin mirar siquiera lo que ponía.

Al día siguiente, el Sr. Araujo, convocaba una reunión urgente de todos los trabajadores para advertirnos que si nos pedían firmar algún papel sobre el traslado a la nueva fábrica, no lo hiciéramos porque se habrían de negociar las compensaciones correspondientes. El resultado fue un acuerdo por el que la Empresa pagaría el equivalente a tres cuartos de hora de trabajo diarios por el tiempo perdido en los desplazamientos.

Con aquel acuerdo el traslado fue un hecho y una vez que se dispuso de producto suficiente, iniciamos la introducción de Daily Tónic, que así se llamaba el producto, con entusiasmo y esperanza, a pesar de la experiencia negativa de la Presta  y ver como se arrastraban por el mercado cuantas aguas tónicas querían participar del gran pastel que se comía la marca que todos sabíamos.

Se procedió a la contratación del Sr. Rodolfo Puitgros, procedente de Cobega, como Director Comercial acompañado de  dos jefes de ventas: el Sr. Gimeno procedente de la PLanta de Valencia, que se ocuparía de la venta indirecta y, el Sr. Camí de la venta directa.

Situados en la Planta de San Juan Despí, donde ya se embotellaba el TriNaranjus, aunque no la tónica, que se envasaba en una fábrica de gaseosas de Esplugas, la introducción de aquella tónica fue cosa fácil, por su presentación, publicidad, bajo el paraguas del TriNaranjus y con el esfuerzo de unos comerciales deseosos de demostrar a los nuevos dueños  capacidad y disposición. Todo miel sobre hojuelas hasta que comenzaron a llegar reclamaciones de que el producto perdía el gas.

La orden de los dirigentes era cambiar todas las botellas y cajas de producto que fueran necesarias, pero había sido un mal comienzo que rebajaba algo la euforia.

Además de disponer de la nueva fábrica se incorporó una flota importante de camiones nuevos, bien carrozados para la distribución y pintados con diseño y colores diferentes (desaparecía el azul y se incorporaban franjas rojas sobre un fondo amarillo en lo que muchos quisieron ver la bandera catalana).

El resultado fue que el TriNaranjus se vendía cada día más, pero la nueva tónica había nacido con perdigones en las alas que le impedían volar con normalidad.

Fue un golpe bajo al intento de poner en el mercado un nuevo producto que ayudara a mejorar la cifra de negocio. Y suerte del buen comportamiento del producto de siempre que ayudado por una fuerte campaña de publicidad  aumentaba considerablemente las ventas.

Se volvía a lo de siempre, la imposibilidad de conseguir nuevos productos que hicieran más rentable la comercialización. Y, como otras veces, se volvían los ojos al producto TriNaranjus para envasarlo en tamaño de litro, en botella de vidrio con el mismo diseño de la que se había utilizado para la tónica.

Aquella decisión fue un éxito rotundo y permitió que su introducción en el mercado de  alimentación del que habíamos estado  excluidos. La demanda y el consumo se dispararon de tal manera que las previsiones más optimistas fueron sobrepasadas, haciendo imposible producir lo que el mercado y los consumidores demandaban, a pesar de disponer de la modernas y flamantes Planta Embotelladoras.

En aquella situación habíamos de lidiar una situación distinta. (Demanda superior a la capacidad de fabricar y distribuir).

En vista de lo sucedido, los que investigaban sobre nuevos productos, se decantaron por la incorporación de los sabores, de piña y de manzana, dentro del mismo producto, aprovechando la nueva botella que podía etiquetarse para productos diferentes con un resultado exitoso tanto en cobertura de mercado como en ventas

Animados por el éxito quisieron incorporar los sabores de pera y pomelo, y para su experimentación y estudio de mercado fue seleccionado el pueblo de Molins de Rey, ubicado dentro de la zona séptima que yo tenía el honor de dirigir, por lo que me fue encomendado hacerlo, aunque el resultado del estudio, desaconsejó su lanzamiento. Pero la nueva botella representaba un éxito, tanto en el formato de litro como en el de 200cc, este último en la piña y manzana.

De todos modos, antes de acometer la sustitución de la botella de 225cc se quiso estar seguros de que el mercado la acogería con normalidad para lo cual se escogieron una serie de supermercados de San Cugat del Valles (también de la 7ª) para poner juntas en las mismas estanterías el producto envasado en ambas botellas y comprobar si los clientes se decantaban mayoritariamente por alguna de ellas. El resultado fue que se vendían en la misma proporción las botellas de 225cc que las nuevas botellas con 200 al mismo precio todas ellas.

Si la nueva botella con 25cc de producto menos se vendía al mismo precio y permitía ser utilizada para envasar productos diferentes ¿quienes iban a ser los que no apostaran por el cambio? Aunque creando una caja de plástico con 24 unidades, ya que el experimento de las cajas de 30 en la tónica no había sido bien aceptado.

Las consecuencia fueron unos años en los que el TriNaranjus se vendía cada vez más, lo que propiciaba que los empleados viéramos aumentados nuestros emolumentos y participáramos de mejoras sociales que, junto a la mecanización de los medios de producción, permitían que las relaciones Empresa-trabajadores se desarrollara con, optimismo y sosiego.

Como en las visitas diarias que realizaba cada vendedor y su ayudante se vendían más cajas de las que los camiones podían trasportar, y la distancia desde sus rutas hasta la Fábrica les suponía una pérdida de tiempo que necesitaban para vender y repartir, se enviaba un camión de gran tonelaje a un descampado de la Plaza de Las Glorias de Barcelona para que los equipos de ventas pudieran recargar producto y deshacerse de envases vacíos y continuar el trabajo de venta. También a Sabadell se desplazaba un camión cargado de producto, con el mismo fin, junto a un Bar del barrio de Campoamor, donde los equipos acudían para recargar.

A pesar de no haber conseguido éxito en ningún producto nuevo, aunque sí en nuevos sabores, se hizo un nuevo intento con vino gasificado, con el nombre de Pitezlo, que no pasó las primeras pruebas de mercado y se embotelló un refresco con sabor a menta, tratando de aumentar la gama de Daily Tónic  (que tampoco fue gran cosa) y posteriormente TRiNa con gas, cuyas ventas no pasaron de ser testimoniales. Y así sucedía con todo lo que se intentaba. Parecía como si pesara una maldición que no permitía el éxito a un producto que no fuera TriNaranjus.

Por motivos que el Sr. Puitgros sabrá se prescindió del, Sr. Camí, y el puesto fue ocupado por el Sr. Gimeno que estaba en la venta indirecta, agradable, habilidoso en el trato y con un perfecto control sobre las emociones, aunque algo receloso con los nuevos dirigentes de la Compañía y sus métodos de trabajo, pues creía  conveniente asignar a cada persona el trabajo para el que estaba mejor capacitado y preparado.

Así a los inspectores que, desde la llegada del Sr. Putigros se no llamaba Encargados de Grupo, nos clasificó en dos grupos: los más jóvenes y fogosos que denominaría la “Fuerza de Choque” para utilizarnos en trabajos de promoción en territorios con posibilidades de expansión que ofrecían resistencia y a los más antiguos en las zonas de menor crecimiento y por consiguiente de conservación.

En cuanto a los equipos de vendedores y ayudantes, quiso acometer un cambio en su composición, ya que el conductor era también el vendedor y al ayudante no se le exigía permiso de conducir, aunque en la práctica hacía más gestiones de venta que el propio vendedor, cuando las dificultades de aparcamiento obligaban al conductor a quedarse en el camión por estar estacionado en espacio prohibido o entorpecía el tráfico.

La idea parecía buena, pero tenía dificultades de ejecución, porque otorgarle la categoría de vendedor a los ayudantes llevaría consigo dos cosas: capacitarlos mejor y aumentarles el sueldo y las comisiones, sin rebajarlas a los conductores, lo cual encarecería los costos y produciría un cambio de jerarquía entre los componentes de los equipos.

Además presentaría un problema cuando, por circunstancias de baja venta o falta de personal, se viera obligado a salir una sola persona en el camión.

Finalmente se tomó la decisión que, en adelante, todos los ayudantes que se contrataran habrían de tener permiso de conducir y estar preparados para llevar el camión desde el primer día. Y para agilizar la nueva composición de los equipos, se pasarían a fabricación  los ayudantes fijos que no dispusieran de carnet de conducir.

También se estableció la figura del Monitor: Se trataba de escoger a los mejores vendedores (uno por zona) y ponerlos a disposición del Encargado de Grupo correspondiente para que le ayudara en la formación de nuevos vendedores; la promoción de productos, sabores y formatos de baja implantación; hacer merchandeisi y sustituir a conductores y vendedores cuando fuera necesario.

El monitor que yo escogido por mi, era un joven simpático, vendedor formado en la propia zona 7ª. y por tanto asumida la filosofía que yo quería trasmitir, que principalmente consistía en pasar por los clientes pensando más en las ventas posteriores que en las de la visita del día. Para lo cual era necesario, cambiar el producto envejecido (si lo hubiera), intentar la introducción de algún sabor o formato que no consumía, exponer algo de producto en lugar visible y la colocación de publicidad, además de reponer lo necesario, y no más, del producto o productos que ya viniera comprando.

Se trataba de un hombre agradable en el trato, como se ha dicho, cumplidor de las consignas que se le daban y un factor positivo para insuflar ánimo y buenas maneras de trabajar y vender a los demás componentes del equipo.

En lo personal arrastraba su procedencia humilde por lo que vivía en las conflictivas viviendas de San Cosme, del Prat de Llobregat, construidas para personas sin recursos económicos; tenía esposa y cuatro niños pequeños que necesitaban lo suyo. Su planteamiento para solicitar mejoras económicas se basaba en la realidad de que no podía llegar a final de mes, cosa que en la Empresa no surtía efecto.

Con la progresiva supresión de los distribuidores y la implantación de la venta directa, la zona 7ª., había pasado de tener un camión y una sola persona cuando yo me  hice cargo de ella, a tener seis y hasta ocho camiones con sus equipos de personal correspondientes y un monitor efectivo en el que podía confiar. Era el momento de dar el impulso definitivo a  las ventas con una ofensiva en dos frentes, los centros de trabajo y la alimentación. Para la penetración en los centros de trabajo se contaba con frigoríficos, máquinas semiautomáticas y automáticas, un mecánico para el servicio técnico de las mismas, un equipo para hacer degustaciones de producto en los centros de trabajo y se contrató a dos señoras para la consecución de clientes nuevos de empresa al tiempo que se instaba a todos los vendedores a una ofensiva en esa dirección.

En cuanto a la alimentación se contrataron azafatas para hacer degustaciones y promociones en los establecimientos y, en lo que a la séptima se refiere pusieron mi disposición tres señoritas y un camión con su conductor correspondiente. El camión llevaría el producto a primera hora de la mañana a aquellos establecimientos que yo habría concertado anteriormente y yo mismo llevaría las azafatas al punto de promoción correspondiente, (en mi propio coche 850 por lo que recibiría el pago por kms recorridos) para hacer lo que se denominaba “Tri-Ventaja” que consistía en hacer degustaciones y vender una botella de litro en una bolsa muy llamativa con la publicidad del producto, en la que se introducía otra botella de regalo.

El repartidor con el camión pasaba varias veces por donde estaban las promotoras para dejar más producto, si fuera necesario y finalmente, próximo a cierre del mediodía, volvía para retirar el producto que hubiera sobrado, envases y embalajes y cobrar el precio correspondiente a lo vendido.

Era una promoción muy efectiva y algunos días se hacía en una panadería, situando el tenderete en la puerta del establecimiento, y aquello era vender y regalar sin tregua.

Al regreso a Cornellá, de donde eran las tres azafatas, comentaban algunas anécdotas del día mientras tomaban patatas fritas u algún otro entretenimiento, algunos días parábamos en un bar de Molins de Rey para tomar un aperitivo que pagaba yo, como era natural. 

Las acciones y medios disponibles aumentaron las ventas considerablemente y los vendedores y yo vimos aumentados los ingresos económicos y también los premios, ya que cuatro de los 

Mi monitor Alvarez y dos vendedores Junto al Sr. Cifuentes blindando con Daily  Tónic

vendedores de la zona 7ª, se llevaron premios  que consistían en lavadoras, frigoríficos, ollas a presión... y  yo fui declarado mejor inspector de Cataluña y premiado con un Dupón de oro, un talón en metálico y un diploma acreditativo.

Eran los buenos tiempos, tanto en lo profesional como lo familiar: Lejos habían quedado las penurias económicas y como disponíamos de coche, los más de los festivos nos desplazábamos al campo, donde pasábamos el día al aire libre, disfrutando de la comida campestre que hacíamos en un merendero o utilizando un infiernillo de gas, acompañados por compañeros de trabajo, amigos y familiares. 

Un día de campo con compañeros de trabajo y las familias. Al fondo nuestro Seat 850 Especial.

Y cuando el calor apretaba acudíamos a la playa hasta, que nos decidimos a adquirir un apartamento en la bonita Urbanización de Vallpineda, situada entre Sitges y San Pedro de Ribas.

Con la segunda vivienda cerca de la playa, al producirse las vacaciones de los colegios nos desplazábamos al apartamento, donde los niños lo pasaban con su madre disfrutando de la playa y de pandillas de amigos en la misma situación. Y, aunque yo había de desplazarme a San Juan Despí  cada día para trabajar, las molestias quedaban compensadas al librarme de las calurosas y húmedas noches de Barcelona en época estival.

Apartamento en Vallpineda

Con el aumento espectacular de las ventas en la zona séptima, motivado por el aumento general y la expansión demográfica en particular, a los componentes de la misma se nos miraba con respeto, hasta tal punto que cuando venía algún dirigente de otros lugares de España, generalmente de Madrid, se les hacía salir  conmigo para mostrarle como se trabajaba en Barcelona.

  Diploma para el inspector Cifuentes

 En cuanto al comentado grupo de inspectores que formábamos “La Fuerza de Choque”compuesta por el Sr. Barranco, el Sr. Marcé y el que les escribe Sr. Cifuentes, éramos requeridos para apagar las situaciones de emergencia que se producían en cualquier demarcación de Cataluña: Un distribuidor que no hacía bien su trabajo, servir los establecimientos de las autopistas, hacer una promoción especial donde su fundador, el señor Gimeno, creyera oportuno... Aquello limitaba la dedicación a la zona asignada a cada uno de nosotros. Pero bueno, las zonas funcionaban bien y disponíamos del monitor para suplirnos en lo posible.

Pasado un tiempo en el que no se avanzaba, en el mercado de la alimentación, tanto como se creía necesario incorporaron a un nuevo Jefe de ventas procedente de”Gallina Blanca”, Empresa perteneciente al mismo Grupo, donde había demostrado su capacidad en el mercado que se quería potencial. Aquel hombre insistía una y otra vez en la conveniencia y necesidad de que el producto estuviera bien expuesto en los establecimientos, para lo que hizo comprar gran cantidad de expositores que se habían de situar en los establecimientos con nuestros  productos que los vendedores deberían recargar en cada visita. Pero su forma de imponer las decisiones (llagando hasta las amenazas de despido) no gustaron al personal, lo que  se produjo un distanciamiento (entre él y los encargados de grupo y vendedores) que motivó su abandono y, tirando la toalla como un boxeador impotente,  volvió a la Empresa Gallina Blanco donde había triunfado anteriormente.

 En aquella situación, se contrataron a dos nuevos Jefes de venta, procedentes de Pepsi-Cola, el Sr. Martínez Gallego que le encomendaron la venta indirecta de Cataluña y Andorra y el Sr. Farelo que se ocuparía de la venta directa.

Se supone que se contrataron  aquellos señores procedentes de Pepsi-Cola para colaborar con el director Comercial, Sr. Puitgros  que procedía, como sabemos, de la otra multinacional americana, o sea CocaCola .

La primera decisión que tomó, el Sr. Martínez, fue llevarse a tres vendedores para ayudar en las ventas a los distribuidores, con la promesa que aunque su función sería de promotores, posteriormente se les equipararía a los inspectores.

Como suele suceder que cada persona utiliza la carga de experiencias acumulada en sus años pasados. Así, el Sr. Farelo, ponía ejemplos de como se hacían las cosas en PepsiCola y pretendía que los inspectores, llamados  encargados de grupo hacía tiempo, imitáramos los sistemas de Pepsi.

Su filosofía era que los Encargados deberíamos hacer trabajar mucho y bien a los hombres que teníamos a nuestro cargo, porque siempre se conseguirían mejores resultados con el trabajo de todo el equipo que el esfuerzo solitario del jefe, por muy eficiente que éste fuera.

Decía que un encargado agobiado y satisfecho de su trabajo personal descuidaría su principal obligación de enseñar, motivar y controlar a sus vendedores, llegando hasta decir: que si un encargado conseguían que sus hombres trabajaran bien, a él no le importaba en que dedicábamos el día. Como si querían irnos al cine.

Hizo volver a aquel vendedor que habían mandado a Tarragona, porque al parecer ya se había conseguido lo que motivó su desplazamiento. Pero al regreso se encontró con la sorpresa de que había perdido la antigüedad, porque durante el tiempo que había estado allí sus emolumentos habían corrido a cargo del distribuidor, para lo cual lo habían dado de baja en Cítricos y Refrescantes S.A.

El disgusto  del Paco, como familiarmente se le llamaba, fue inmenso y su malestar llegó a afectar al rendimiento en su trabajo, cosa que yo pude comprobar  cuando me lo asignaron para hacer suplencias de vendedores. Pero como era una persona muy válida para las ventas y había trabajado intensamente, además de haberse traído a  sus hermanos y cuñado que trabajaban en la Empresa con dedicación y entusiasmo, solucionaron el entuerto haciéndolo inspector, lo que le habían prometido para que aceptara el desplazamiento a Tarragona.

Eran años en los que se habían conseguido mejoras en los medios de producción y distribución; los emolumentos de todos habían aumentado de forma considerable, el personal se sentía seguro en el empleo y cada vez protestaban más por el  número de clientes que habían de visitar  y  los establecimientos que habrían tarde, como bares musicales, de alterne o discotecas, obligando a la Empresa a poner dos equipos de tarde para servir aquellos establecimientos.

Como en aquellos años había muchas empresas donde trabajar, el personal se hacía más exigente y costaba conseguir personas dispuestas a realizar auto-venta. En aquella situación había que admitir a casi todo el que llegaba y algunos de ellos nos hacían sufrir a la hora de comenzar el trabajo y, cuando llegaban tarde, en vez de recriminarles su falta de puntualidad los encargados nos sentíamos obligados a darles una palmada en la espalda para animarles a que se incorporaran al compañero que esperaba.

La diversidad de sabores y formatos hacían difícil la previsión de caga en los camiones y la posibilidad de quedarse sin alguno de ellos en pleno día obligó a cambiar el sistema de auto-venta por pre-venta, es decir: vendedores que hacían los pedidos para que, al día siguiente lo sirvieran los repartidores.

En aquella situación se empezó a sentir por parte de todos, como un cansancio y el mercado tampoco era ajeno con una relajación del consumo; se rebajaba el optimismo iniciar por parte de los propietarios y se percibían unas directrices más exigentes y menos conciliadoras, al tiempo que los trabajadores reclamaban mejoras económicas y de trabajo. Se instaló en el ambiente un malestar que hacía a todos perder entusiasmo por un proyecto incompleto que había dejado a todos pendientes de un TriNaranjus envasado en varios formatos, con síntomas de haber tocado techo y sin otros productos que pudieran ayudar ante un posible cambio de tendencia en las preferencias de los consumidores.

Y cuando parecía que los máximos responsables de la Compañía habían perdido la fe en el futuro de la Empresa nos sorprendieron con la compra de una marca de zumos de fruta, cuya presentación se hizo en una convención de tres días de duración, realizada en un hotel de Castelldefels con la participaron del Director General, Director de Marketing, Director de la Planta de Barcelona, Director Comercial, Jefes de ventas y Encargados de Grupo.

A partir de aquellos días yo, como se supone hacían los demás, miraba con atención en los establecimientos que visitaba tratando de ver aquella marca de zumos que había adquirido la Empresa y nosotros habríamos de vender. Pero aquel producto de tanta calidad y tan famoso que nos habían presentado, brillaba por su ausencia; y si en algún establecimiento lo había estaba en pésimas condiciones, por lo que habría que comenzar cambiando aquel producto donde lo hubiera.

Un mes después ya teníamos el producto en almacén, en las variedades de melocotón, piña, albaricoque, pera, tomate, pomelo y uva en botellas de vidrio de envase perdido en los tamaños de consumo individual y de litro, agrupadas en paquetes de 24, las pequeñas y de 12 las más grandes.

Que duda cabe que el equipo comercial teníamos hambre de productos que vender y como se trataba de zumos de calidad y le dedicábamos tiempo y entusiasmo, los resultados empezaron a llegar desde el primer día utilizando, en lo que se refería a la botella individual, una argumentación convincente: la calidad del producto y el mayor tamaño de su botella. Sin olvidar nuestra  buena  distribución que les libraba de tener que comprar grandes cantidades.

Las cajas de litro costaban más de vender, sobre todo en ciertos establecimientos de alimentación que estaban acostumbrados a ofertas y precios especiales, pero de todos modos bienvenido aquel producto que nos ayudaría a aumentar la cifra de negocio.

Posteriormente, sabiendo que los intentos por situar nuevos productos en el mercado no salía bien, la Empresa, siguiendo lo realizado con el propio TriNaranjus y posteriormente con los "Zumos Vida", adquirió un manantial de agua mineral carbonatada, con el nombre de “Agua San Narciso”, marca prácticamente desaparecida del mercado.

Para comunicarnos  la noticia y animarnos a trabajar por el producto se nos convocó, a los Encargados de Grupo, jefes de ventas, director comercial y director de la Planta, a una reunión en la sala de juntas, a la que asistiría el Director de Marketing, Sr. Quirico Cuervo.

La reunión se produjo y cuando, el Sr. Cuervo estaba más entusiasmado, afirmando que el agua mineral embotellada tenía grandes posibilidades y por consiguiente sería una buena ayuda para aumentar las ventas, pidió la palabra, el Sr. Barranco para decir:

"En la actualidad el agua mineral con gas se vende muy poco, siendo el agua sin gas la que se ha disparado su consumo".

Aquellas palabras eran una forma de echar agua al vino, o mejor dicho agua sobre el agua, lo que no gustó en absoluto a los jefes de ventas, director y no digamos al Sr. Cuervo que salió del paso como pudo, aunque disgustado por las inoportunas palabras del sincero y amigo Sr. Barranco.

Desde un punto de vista objetivo, el Sr. Barranco tenía toda la razón, pero tener la razón y poseer la verdad no obliga a decirla siempre y menos cuando no se ha pedido  opinión sobre el asunto.

Chafarle la guitarra al mismísimo Director de Marketing, que era lo que había hecho el bueno e impetuoso Barranco, seguramente acarrearía consecuencias negativas para él y, más aun si tenía razón en lo que había dicho, aunque siempre es difícil juzgar las acciones financieras de una empresa sin disponer de todos los datos que impulsan a se realización.

Corroborando lo que se preveía, aunque más pronto de lo esperado, el Sr. Barranco marchaba de la Empresa con un talón de 100.000 pesetas y un certificado de buena conducta que se utilizaba mucho en aquellos años.

Con la marcha de del Sr. Barranco se tomó la decisión momentánea de encomendarme también  la dirección de la zona 5ª, lo que aumentaba mi trabajo, responsabilidad y también los ingresos, ya que los encargados de grupo cobrábamos una comisión por cada caja vendida dentro del territorio  a nuestro cargo e  incentivos importantes si se conseguían las cuotas mensuales establecidas. 

Posteriormente se quitaron las poblaciones de Sabadell y Tarrasa que pasaban al cuidado de uno de aquellos promotores (de que hemos hablado) dándole la categoría de Encargado de Grupo.

Lástima de las poblaciones a las que yo había dedicado tantos esfuerzo y desvelos durante años de trabajo y hasta de mi propia vida y que, sin remedio, volverían al descuido por no decir abandono.

Yo, mientras sufría por la partición de la zona que había llevado durante tantos años, pero utilizando al máximo mi capacidad de adaptación, me dispuse a pasar página como hiciera en su día con el sector, y me llené de entusiasmo para sacar el máximo rendimiento a un territorio parcialmente diferente con la playa y los camping desde el Prat hasta Sitges. Sin duda unos clientes bien atendidos por el Sr. Barranco hasta entonces.

Imagen de la playa de Sitges y una de  sus iglesias

Por aquellos años comenzaron a sentirse en España ciertos aires de rebeldía hacia la “Dictadura de Franco” con la aparición de movimientos sindicales clandestino, destacando sobre ellos el de “Comisiones Obreras” liderado por Marcelino Camacho, sin faltar la CNT y las acciones de los grupos Anarquistas, no faltando las pintadas de todos ellos por cualquier pared de las zonas industriales.

Marcelino Camacho hablando a los trabajadores

También los estudiantes universitarios se mostraban activos en las acciones de protesta, reclamando libertades políticas y como forma de llamar la atención, provocaban algaradas y enfrentamientos con la policía, llegando a impedir la circulación por la Avenida Diagonal de Barcelona en muchas ocasiones, con las molestias que ello representaba. Pero los grises, como denominaban a los policías antidisturbios, cargaban contra cuantos pretendían cambiar las cosas a través de desobedecer las normas y crear el mayor desorden posible.

Las fuerzas antidisturbios trataban de mantener el orden y dispersar a los manifestantes, recurriendo a las mangueras de agua a presión instaladas en sus vehículos protegidos con mallas de alambre y cuando habían de salir de ellos con unos protectores, al estilo de guerreros medievales, empuñados por una de las manos mientras golpeaban con la otra con una fusta.

Los aires de protesta y relajación en el cumplimiento de las normas impuestas y establecidas generaba conflictos laborales y en “Cítricos y Refrescantes S.A.” no iba a ser diferente por lo que a los inversores y los dirigentes, comenzaba a llegar cierta desilusión y cansancio, en parte por la situación político-laboral y también por no haberse conseguido la implantación de nuevos productos y, aquel cóctel contribuyó a que las relaciones Empresa-trabajadores se fueran deteriorando.

Y en una situación en que las ventas de TriNaranjus parecían haber tocado techo y los “Zumos Vida” no despegaban lo suficiente por la fuerte competencia de otras marcas, a alguien se le ocurrió que rebajar el contenido de la botella de consumo individual de los zumos Vida de 150cc a 125, aprovechando la implantación de un nuevo diseño, contribuiría a la reducción de costos. Lo que quizá fuera cierto, pero que al equipo comercial nos dejaba sin una argumentación de venta, como era el mayor contenido de de la botella.

Para acabarlo de complicar, el señor Puitgros, presentó la dimisión y se marchó a trabajar a Cervezas el Águila. Y la Empresa, siguiendo la línea de ahorrar costos, prescindió del cargo y, sin explicarse los motivos, también marchó, el Sr. Farelo, encomendando la venta directa al señor Martínez Gallego sustituido en la venta directa por El Sr. Miguel Pérez Martín inspector hasta entonces.

El señor Martínez tenía su particular forma de dirigir el Departamento de ventas, tratando de obtener la colaboración de los encargados de grupo e imprimiendo a los mismos una línea formativa y organizativa diferente. Desde el principio estableció el servicio del “Inspector de Guardia” con unas funciones específicas como: permanecer en la sala de ventas desde las tres de la tarde hasta que llegara el último vendedor o repartidor. El servicio se haría por rotación y se pretendía con ello que, en todo aquel tiempo, hubiera una persona responsable en la Planta, que sería la máxima Autoridad Comercial, en ausencia del jefe de ventas.

Habría de supervisar y dar el visto bueno con su firma a cuantas cajas se hubieran dejado de cobrar a los clientes, en aplicación de promociones en vigor, o descuentos autorizados por el inspector de la zona correspondiente.

También se habría de cuidar que se prestara asistencia a cualquier persona o vehículo de ventas o reparto que lo necesitara durante aquellas horas.

Con el señor Martínez, los encargados pasábamos  más tiempo en la Planta, documentándonos sobre los clientes, cotejando las ventas de cada vendedor y comprobando si cumplían con las cuotas asignadas a cada uno y  participando en reuniones con el propio jefe de ventas. Incluso nos encomendó plasmar por escrito un conjunto de normas básicas de comportamiento para todo el personal de ventas y distribución.

Estaba claro que, el Sr. Martínez necesitaba apoyarse en los inspectores, por su desconocimiento de los vendedores y de la Política Comercial que se había seguido, ya que el tiempo que había estado en la venta indirecta le había aportado muy poco, pero a través de los inspectores lo obtendría y conseguiría aplicar sus directrices, trasmitirlas a los vendedores y hacérselas cumplir.

Pronto tuvimos a disposición el agua San Narciso, en los tamaños de cuarto, medio y litro en botellas de vidrio y cajas de madera, y comenzamos su introducción en los establecimientos que, como ya esperaban se resistían a comprarla porque su presentación y características de sabor y concentración de gas, similar a otras aguas, también del subsuelo de Caldas de Malavella, no aportaba nada nuevo y por consiguiente habría que hacer promociones si se quería que la compraran.

Así que el agua mineral era otro producto que nos daba trabajo, malestar e inapreciables ventas, aunque los dirigentes de la compaña ya lo esperaban o, al menos, lo presentían por lo que no existía la presión que habíamos soportado para otros productos.

Parecía como si pensaran: Si se habla del agua aunque se venda poco, la marca volverá a ser conocida y ello aumentará el valor de su nombre y el manantial.

Lo cierto era que ya teníamos que vender: TriNaranjus en varios sabores y tamaños, Daily con sabor a tónica y menta, zumos de varias frutas y agua San Narciso que no pintaba nada bien. Y los encargados pensando en las palabras del Sr. Barranco:

Se contrató un comercial procedente de Kas adjunto al Sr. Martínez alto, grueso y de temperamento tranquilo, sin poderse precisar su verdadera valía porque su poco tiempo en la Empresa no lo permitió. Supongo que al menos informaría de la política que seguían en aquella competencia. Aunque los inspectores la conocíamos bien.

Y llegado hasta aquí, haremos un paréntesis en el transcurrir normal de las cosas para comentar muy de  pasada sobre los inspectores que componíamos el conjunto, los antiguos que ya no estaban y los nuevos que se habían incorporado.

De los que había cuando yo fui  ascendido ya no estaban el Sr. Tous, el Sr. Pérez Devesa, el Sr. Griñán, el Sr. Teruel y el Sr. Araujo.

Así que el grupo lo componíamos: los Sre. Dondi, Marcé,  Francisco Pérez Martí, Blas Ibáñez, Joaquín Vieito, Fernández y Feijoó, (los dos últimos contratados de fuera y que terminaron marchando por donde habían llegado, sin pena ni gloria) y yo, claro.

Con el Sr. Martínez en la dirección comercial se  pasó un año en el que las ventas fueron bien, beneficiadas por un verano caluroso y con la ayuda de promociones y regalos de producto. Además de descuentos a clientes especiales.

El resultado fue que disfrutamos de cierto sosiego, como solía pasar cuando las ventas se aproximaban a las cuotas previstas y en aquel caso se hablaba de buenos y eficientes profesionales y hasta, el Sr. Martínez, se permitía decir que los inspectores eran como oro que brilla con un poco de limpieza, y que su mérito consistía en haber dado brillo, porque el oro estaba allí.

Pero al año siguiente las temperaturas no fueron favorables con una primavera extraña en la que la mayoría de los fines de semana aparecían las nubes, el frío y la lluvia. Y en esas circunstancias las personas bebían muy pocos refrescos, por lo que las ventas se resentían y, cuando los vendedores volvían a los establecimientos encontraban intactas las cajas que habían dejado la semana anterior y el ánimo de los dueños o responsables de compras por los suelos. Los diálogos, más que de ventas, eran sobre el tiempo y lo poco que se vendía.

Aquella situación afectaba a todas las marcas con  el consiguiente malestar del personal comercial de todas ellas que se sentían obligados a forzar situaciones para conseguir unas ventas que no llegaban.  Se tomaban decisiones equivocadas, por parte de la mayoría, ofreciendo  ofertas impensables que sólo lograrían hacer daño, porque faltaba el calor y eso  dependía de fenómenos atmosféricos.

Y cuando las ventas no se hacen, el malestar y el miedo aparece por todas partes, poniendo en marcha en todo el ramo de refrescos una carrera de ofertas y regalos para, en un “sálvese quien pueda”, tratar de que  los pocos refrescos que se consumieran fueran de los suyos,. Pero claro, los demás pensaban y hacían lo mismo con consecuencias nefastas para todos, porque las cajas que se regalaban impedían la venta de otras. 

Tan mal se pusieron las cosas que el Sr. Martínez llegó a decirnos en reuniones tensas y hasta groseras: Estoy harto de ver los almacenes llenos de producto y si ustedes y sus equipos no son capaces de venderlo carguen camiones y tírenlos al mar. Y usted, (refiriéndose a mi), vaya a los Camping y los Baños del litoral y regáleles el producto. ¿Para que lo queremos en el almacén?

A partir de aquel momento  autorizamos  a los vendedores a realizar ofertas de 5 cajas de vente y una de regalo y los inspectores, cumpliendo las palabras del jefe hacíamos lo que se suelen llamarse “trajes a medida”, es decir vender a cada cliente adaptándonos a su peculiar forma de se. Yo me  dirigí  a la playa de Castelldefels para realizar ofertas de 50 cajas de venta y otras 50 de regalo y, hasta de 100 más 100.

Dispuestos a “tirar la casa por la ventana” y con ello rebajar la cantidad de producto almacenado, las ventas aumentaron, aunque el precio medio  saliera  más bajo, ya que las cajas de regalo  se contabilizaban como cajas vendidas.

Pero estaba claro que aquello era “pan para hoy y hambre para mañana”, porque si las competencias  hacían como nosotros, los clientes llenarían sus almacenes y no volverían a comprar en todo el verano. Y como el calor se negaba a producirse, hubo clientes que a final de verano se les hubo de retirar el producto que no habían logrado revender.

Todo aquello irritaba al Sr.  Martínez que recibía llamadas de la Oficina Central, pidiéndole explicaciones, lo cual tensaba  las relaciones entre Director Comercial y los encargados de Grupo y nosotros con los vendedores.

Habían bastado los primeros contratiempos para que desapareciera aquel oro que, el Sr. Martínez  decía haber abrillantado en nosotros y nuestra composición más bien la veía de latón oxidado. Pasando de los halagos  a los insultos y amenazas.

En medio de aquel desconcierto, los inspectores recibimos una comunicación para asistir a una comida con el director de la Planta, director Comercial, Jefe de Ventas y el director General, en un restaurante de Barcelona (de gran categoría por cierto) y, como era el mes de Julio, nos situaron en un patio interior ajardinado y agradable. Pero mira por donde nada más sentados a las mesa, empezamos a sentir un fresco que nos obligaba a ponernos la chaqueta de la que nos habíamos  despojado. Aquella temperatura, anormal para la época, propició que el Sr. Arqueróns, director General, dijera: “Está claro que en este negocio, además de hacer las cosas bien, tiene que hacer calor”.

La poca atención que se dedicaba a la venta del agua San Narciso por los problemas con los productos que habían de aportar el grueso de las ventas, en la Central decidieron situar a una persona como responsable del agua mineral, un “Próduc Manager”,  como se llama en Marketing al jefe de un producto.

Por no sé que motivo, la persona elegida para ello fui yo, por lo que habría de dejar la zona y pasar a exponer la situación del producto directamente en la oficina central y proponer y negociar las acciones a realizar.

Para asistir a la primera reunión, me vestí elegante. El traje escogido para la ocasión era un traje marrón con rayas que me daba un toque de distinción.

Era otra prueba para mí, afrontar un cargo nuevo teniendo que negociar y despachar con uno de los ayudantes del Sr. Cuervo que, como sabemos, era Director de Marketing.

Durante la primera reunión les expliqué la situación del producto y los motivos que impedían su penetración en el mercado, siendo ello el problema más importante. Porque si se lograba que el producto estuviera en los puntos de venta, éste se vendía, ya que su composición y calidad respondía a las características del agua de Caldas de Malavella, incluyendo el diseño de los envases y su presentación.

Aceptado el diagnóstico que yo  les había descrito, faltaba encontrar el como conseguir esa introducción para lo que comencé a decir:

Lo único que puede hacer que los responsables de compras se decidan por el agua San Narciso es el precio. Si nosotros le ofrecemos un producto de calidad y bien presentado a un precio promocionar  que le aporte mayores beneficios, se sentirán interesados en utilizarla en sus establecimientos.

En el tira y afloja de la reunión les arranqué el compromiso de hacer una promoción especial, de una caja de compra y otra de regalo, en todos los formatos.

Y en cuanto a medios, se utilizaría a dos monitores equipados con sus camiones correspondientes. Y al tratarse de monitores era para soslayar el problema de las comisiones, ya que ellos tenían un estatus especial cobrando por promedios establecidos.

También se habría de utilizar la fuerza de todos los vendedores, aprovechando la oferta de 1+1.

Y yo debería encaminar mis esfuerzos a conseguir clientes de prestigio como: Restaurantes de categoría y Supermercados estratégicos, negociando con ellos un precio a largo plazo para lo que dispondría de un 1.000.000 de pesetas.

Una vez más la capacidad de adaptación me hacía salir de la Oficina Central con el nombre de aquel agua instalado en mi cerebro y pensando cómo motivar al conjunto de inspectores, monitores y vendedores para que me dedicaran parte de su tiempo.

De vuelta a la planta de San Juan Despí, pedí  permiso al Sr. Martínez para entrar a su despacho y comentarle lo tratado en la Oficina Central y solicitarle los dos camiones con sus monitores correspondientes, mostrándose él comprensivo y dispuesto, no sólo a ponerme los camiones y los hombres que  le había pedido, entre los que se encontraba mi preferido, Francisco Álvarez, y se autorizaba la promoción a todos los vendedores para hacer clientes nuevos.

Al día siguiente, el Sr. Martínez, habló al personal sobre el tema, incluso bromeando al presentarme como Produc Manager“y, un poco de broma, El Water Mam”. Les explicó la promoción de 1+1 y les pidió su colaboración para sacar el máximo provecho de ella. Autorizándoles a aplicar la promoción también a los clientes que ya la consumían.

Aquello empezaba a encarrilarse, pero faltaba estudiar la forma en que yo me dedicaría a la consecución los clientes especiales de los que se había hablado.

Se pusieron en marcha los camiones que cargaban sólo agua y trabajarían con libertad por cualquier zona, contando con mi autorización y supervisión  que informaría al inspector correspondiente de la zona donde se fuera a trabajar, pidiéndole libros de ruta para seguir un itinerario y apuntar en las fichas correspondientes las cajas vendidas y hacer duplicados de las mismas para posteriores visitas.

Faltaba la forma en que yo me dedicaría a la consecución de los clientes especiales. Pensándolo bien lo mejor sería pedir la colaboración del inspector de la zona donde fuera a trabajar, recordándole que los clientes que se consiguieran y sus ventas serían para su zona.

Comenté el tema en primer lugar con el Sr. Marcé, que seguía dirigiendo la zona 3ª, y el resultado fue muy fructífero, ya que comenzamos a visitar clientes de su zona, en los que me  presentaba como jefe del agua San Narciso y que habían escogido su establecimiento para prestigiar la marca, ofreciéndole un acuerdo especial, en el que la botella de ¼ y de ½ la pagaría al precio testimonial de una peseta y la de litro a 2 pesetas durante los próximos doce meses, en principio.

El resultado fue el acuerdo con varios restaurantes en las Zonas de mayor poder adquisitivo de Barcelona que comenzaron a consumir el agua para poco después quedarse con San Narciso en exclusividad. A aquellos clientes se les cobraría por meses, con la factura correspondiente en la que figuraría el precio normal del producto y los descuentos correspondientes.

Los dos monitores con sus camiones, hacían un buen trabajo de introducción y los vendedores se iban animando también. Yo comenzaba a entusiasmarme como “Produc Manager” o como “Wáter Mam”, frase que les había caído en gracia a los compañeros, que bromeaban llamándome también “Alcapone”, al verme elegantemente vestido.

Y cuando era presentado a aquellos establecimientos especiales, como Jefe del Agua, por el compañero y amigo Marcé, yo me hacía el importante para que los interlocutores se sintieran halagados por haber sido visitados por un alto cargo de la Empresa.

Todo marchaba bien, hasta que una mañana cuando los inspectores cumplían la rutina de pasar al despacho del Sr. Martínez con la hoja de firmas de los vendedores que acreditaban su asistencia, a un inspector le faltaba un vendedor y el Jefe de ventas no dudo un instante para trasladar la pestaña de mi monitor estrella  al lugar correspondiente a aquel vendedor que no había llegado.

Fue el momento en que el “Produc Manager del Agua” volvía a poner los pies en el suelo y comprender que San Narciso era el último en llegar y que, de momento sólo costaba dinero a la Empresa. Pero haciendo de tripas corazón me repuse del impacto y continué el trabajo lo mejor posible y,  las visitas a la Oficina Central, cada vez menos, porque el Sr. Martínez había recuperado el mando sobre mí que, por otra parte, nuca había perdido.

De todos modos, capeando las dificultades que eran muchas, trascurrió el tiempo de mi dedicación en exclusividad al agua, y era el tiempo de presentar el informe con la totalidad de clientes conseguidos, ventas realizadas y aportación de pruebas de como y donde  había gastado aquel millón de pesetas que habían puesto a mi  disposición. Y antes de llevarlo a la Central se lo mostré al Sr. Martínez que, después de repasarlo me dijo: “Esto está tan bien que no se lo van a creer”.

Fue la terminación de un trabajo del que, el emigrante de la historia, no salía mal parado, teniendo en cuenta del producto que se trataba.

Volví a la zona 5ª atendida temporalmente por el Sr. Blas Ibáñez, recientemente promocionado a inspector.

Y llegaba una nueva campaña en la que se agrandaba el mal de fondo de los últimos años, ya que pasados diez años desde que “el Grupo Agrolimen” había comprado la marca  las cosas no acababan de marchar del todo bien. No se habían conseguido implantar nuevos productos, Los Zumos Vida y el Agua San Narciso comprados, siguiendo lo hecho con el TriNaranjus, costaban de vender y el producto estrella parecía no dar más de sí. El personal había conseguido importantes mejoras económicas y sociales y, no sólo eso, sino que, jaleados por los nuevos sindicatos, pedían aumentos de retribuciones que compensaran las pérdidas de comisiones por la bajada de las ventas y la no consecución de las cuotas establecidas por las que dejaban de percibir importantes incentivos.

El propio Director de Marketing, señor Cuervo, acudió a una reunión con los vendedores y repartidores para negociar las demandas y para convencer al personal de que los ingresos habían de llegar con el aumento de las ventas. Ponía como ejemplo lo que ocurría en las minas de Asturias (ya que él era  asturiano) diciendo: Los mineros, señores, si quieren ganar dinero han de sacar carbón y aquí ha de ser lo mismo: Si quieren más dinero trabajen más horas y aumenten las ventas.

Aquellas palabras no hicieron otra cosa que caldear los ánimos y terminar la reunión con peores perspectivas de las que había comenzado.

Unos días después, acogiéndose a la ley vigente, los vendedores y repartidores reunidos en asamblea tomaron la decisión de trabajar ocho horas diarias. Ni una más ni una menos.

Fue una decisión que estaba dentro de la legalidad, pero que tal como estaban estructuradas las rutas era imposible de terminar el trabajo.

Los encargados de grupo nos encontrábamos entre los máximos dirigentes y el personal de ventas y reparto, haciendo de amortiguadores entre unos y otros y con pocas posibilidades de impedir el choque frontal. Tanto vendedores como repartidores se limitaban a hacer sus ocho horas y regresar, unos con clientes por visitar y otros con pedidos por servir. Y conforme pasaban los días se acumulaban los clientes sin visitar y los pedidos sin servir, además de los pedidos telefónicos que se multiplicaban sin posibilidad de atenderlos.

El jefe de ventas suspendió la pre-venta y  volvimos al sistema de auto-venta, poniendo en circulación a cuantos camiones hubiera disponibles, lo que aumentaba el personal que dependía de cada inspector considerablemente. Pero aquello sólo consiguió aumentar el desorden y que se sirvieran menos pedidos cada día.

Ninguna de las partes daba señales de que el conflicto se fuera a solucionar en breve y para acabarlo de enmarañar, el Sr. Martínez empezó a hacer cambios de personal, de unos sectores a otros sin nada que lo justificara, por lo que yo le  pregunté:¿Para que hace tantos cambios de personal Sr. Martínez?

Contestando él: “Para que va a ser. Para joder”.

Ante aquel espectáculo grotesco, yo no podía aguantar la risa, lo que motivó una advertencia del Sr. Martínez diciendo: El Sr. Cifuentes se ríe, pero por este camino veremos quienes ríen y quienes lloran en poco tiempo”.

Estaba claro que en las altas esferas de la Compañía se estaba fraguando algo que el Sr. Martínez quiso apuntar,  como velada amenaza.

También comenzaron a decir que en la Planta de Madrid nos sobrepasaban en ventas, como queriendo establecer, entre el personal de Madrid y Barcelona una rivalidad similar a la que existía en el fútbol.

Tanto hablaron de las excelencias de Madrid que terminaron por traer un jefe de ventas de la capital de España y trasladar al Sr. Martínez a realizar trabajos en la oficina Central.

El nuevo jefe de ventas madrileño era una persona joven entusiasta y práctico que presentaba los temas con naturalidad y sin rodeos. Insistía que las personas podían conseguir cuanto se propusieran, siempre que  pusieran empeño en ello y que las ventas aumentarían si todos creíamos que era posible y no se regateaban esfuerzos para conseguirlo. Pero la verdad era que el grupo de inspectores estábamos decepcionados desde la marcha del Sr. Puitgros que nos parecía muy negativa para la Empresa y para nosotros expectantes sobre lo que nos pudiera deparar un futuro con aires madrileños.

No llevaba mucho tiempo entre nosotros, el Sr. de Madrid, cuando nos sorprendió con una reunión especial con los vendedores y después de los saludos y algunas bromas para serenar el ambiente, comenzó diciendo:

“Todas las personas que estamos aquí lo hacemos por un hecho fundamental: Cobrar un sueldo a final de cada mes. Pues bien, lo cierto es que del dinero que nos corresponde,  el Gobierno o el Estado, como queramos llamarle, se lleva una parte muy importante. Muy importante repitió.

Y yo creo que debo comunicar que existe una posibilidad de que parte de ese dinero que ganamos, pero que no llegue a nuestra cuenta bancaria, podría reducirse. Y entiendo que si ustedes se llevaran más dinero estarían más contentos y trabajarían con más ilusión.

Se trata sencillamente de que si algunos de ustedes quieren, siempre de forma voluntaria, no faltaría más, yo les explicaré la forma de conseguirlo. Pero para que se hagan una idea les diré que trabajando un sector en exclusividad y cobrando una comisión por caja vendida y, ahorrándose unos impuestos,  aumentarían sus ingresos considerablemente.

Por tanto, si alguno de ustedes se siente interesado en saber más sobre el tema puede pasar por mi despacho y yo con mucho gusto le explicaré con detalle esta posibilidad. Pero sin olvidar que se trata de algo voluntario y totalmente legal .Así que buenos días y buenas ventas.

Yo que ya estaba de vuelta de tantas cosas, comprendí enseguida que se trataba de un intento por rebajar la nómina de personal, ofreciéndoles unas ventajas que, para mi no eran tales, ya que se trataba de una rescisión de contrato encubierta y la contratación de esa persona como autónomo con pocos derechos reconocidos.

Unas semanas después se formalizaba la propuesta con la aceptación de ella por tres vendedores, curiosamente todos de la zona que yo dirigía y, que se incrementaría en pocos días con las contrataciones de otros nuevos.

A partir de aquel momento se fueron trasformando en autónomos, cuantos vendedores fijos era posible, asignando a los monitores el trabajo de Merchandeisi y reposición de productos en las estanterías de los mejores establecimientos de alimentación. Y completando vendedores con la contratación de autónomos como medio para reducir costos. Y como la trasformación de vendedores fijos en autónomos no era suficiente, había que seguir rebajando la nómina de los repartidores que acomodados y bien pagados no colaborarían a ello lo más mínimo.

A mí se me  encomendó trasformar el reparto de personal de la Empresa por distribuidores que repartirían los pedidos realizados por vendedores autónomos y, a unos y otros, se les pagaría una comisión por caja.

Era increíble  que lo que se había desechado   años atrás se consideraba bueno ahora. Necesario puede que lo fuera, pero bueno de ninguna manera. Tampoco es que todo el personal  de ventas y reparto tuviera acomodo en fabricación cuando las ventas bajaban considerablemente por lo que, aunque no se dijera, sería necesario despedir personal.

Eran años en que lo más necesario era reducir costos, porque la estructura montada, era un traje demasiado grande para lo que las ventas daban de sí y las finanzas obligaban a rebajar nóminas cuanto fuera posible. Pero el acomodo de personal de reparto no daba más de sí, por lo que se comenzaron a barajar los despidos como única salida a la situación. Pero claro, pensar era una cosa y ponerle los cascabeles al gato otra.

Se estaba ya en democracia, con un Gobierno de UCD, partido creado y liderado por el Sr. Adolfo Suares, que había negociado el retorno de Josep Tarradellas del exilio, que llevaría consigo la reinstauración de la Autonomía de Cataluña en cuyo territorio había irrumpido con fuerza el Pesuc, partido de izquierdas que había conseguido muchos votos en las primeras elecciones pos  Franquistas. Tantos que entre ellos y el PSC eran mayoría. Se había legalizado el Partido Comunista y permitido el regreso de D. Santiago Carrillo.

Con la legalización de los sindicatos de trabajadores, los centros de trabajo estaban en constante ebullición, reclamando mejoras de todo tipo y hasta los que habían destacado en el Sindicato Vertical se apuntaban al bullicio de las reivindicaciones. El Sr. Araujo, se adelantó a los acontecimientos creando un pequeño sindicato de trabajadores y nos convenció, como en él era costumbre, de la necesidad de agruparnos para gestionar mejor la nueva situación.

Ni que decir tiene que consiguió que nos apuntáramos y tuviéramos un carné sindical. Pero además, sabiendo que lo tendría muy difícil por haber participado activamente en el Sindicato Vertical, en su cartera llevaba carnés que acreditaban que estaba inmerso en la trasformación política, sindical y de libertades que soplaban los vientos de la Democracia. Y a pesar de todo ello no faltaban los que le acusaban de facha y de su pasado colaboracionista con el Régimen que quedaba atrás con las elecciones.

Los que así actuaban desconocían de la capacidad de adaptación del señor Araujo que debió de pensar para sí: “¿Haber quien se sitúa delante de mí en cuanto a reivindicaciones?”

Así que con el número de afiliados al sindicato que había formado, con las siglas de CIR, se presentó en las oficinas de UGT para proponerles la integración, a cambio de un puesto de dirigente Comarcal en la convulsa zona de Cornellá, Esplugas, San Justo, San Juan Despí...E integrado en la estructura del mismo, se erigió en el sindicalista más activo de todos.

Y fiel a su costumbre de recabar apoyos y preparar las actuaciones con antelación, se presentó en un acto Sindical que se celebraba en un cine de Cornellá arropado por otros componentes de UGT y, para sorpresa de todos, y de los recién llegados a la legalidad, sin olvidar a los más exaltados, subió al estrado y tomó la palabra para decir:

“Compañeros: Ha llegado la hora de reclamar para los trabajadores lo que venimos mereciendo desde siempre y que, por razones que todos sabemos no se ha podido ni siquiera plantear”. Tomó un traguito de agua y continúo:

“Porque no nos equivoquemos pensando que con la llegada de la Democracia todo está resuelto. Al contrario está todo por hacer, por lo que pido a todos los trabajadores avanzar unidos, sabiendo que nuestros adversarios siguen siendo los mismos, es decir los empresarios. Ellos se sentirían muy felices viéndonos divididos y peleando unos trabajadores con otros.”

Hizo una pausa para mantener la atención, al tiempo que sacaba de uno de los bolsillos un papel con una lista de reivindicaciones que ni los más optimistas se hubieran atrevido a presentar y continuar diciendo:

“Yo pido que se escuchen mis propuestas, que son al tiempo, las de la Unión General de Trabajadores para que posteriormente, junto a lo que puedan proponer otros Grupos o cualquier trabajador, elaborar unas reivindicaciones conjuntas.” Y comenzó a leer:

1.- Se han de defender las subidas lineales para paliar el desfase existente entre unos sueldos y otros. Y reivindicar la paga de beneficios, en todas las empresas donde no esté instaurada.

2.- Los trabajadores debemos ser contrarios a la realización de horas extraordinarias, porque con ello impedimos que se contraten a otros compañeros que lo necesitan, al tiempo que dañamos nuestra salud.

3.- Todo cuanto un trabajador cobre, que siempre será poco, debe figurar en la hoja de salario para que sea reconocido y tenido en cuenta para bajas laborales, jubilaciones ect.

4.-Se ha de exigir el tiempo necesario para el almuerzo, dentro del horario laboral.

5.- Si se tuvieran que hacer trabajos de noche, éstos se deben cobrar al doble de los efectuados de día.

6.- Hemos de ser intransigentes ante las deficiencias en materia de seguridad e higiene en el trabajo

7. Hemos de decir no a los trabajos en días festivos y, en los casos en que no hubiera otro remedio, la asistencia a los mismos ha de ser siempre voluntaria y remunerada doblemente a lo que se cobraría por el mismo trabajo en día laborable. Pero teniendo siempre presente que la empresa no podrá obligar a hacerlo.

8.- Estar vigilantes para que la acción de los sindicatos pueda desarrollarse en todos los centros de trabajo, apoyando a los compañeros que sufran presiones por sus jefes y discriminaciones por defender a los compañeros.

9.-Los trabajadores hemos de zafarnos de las acciones paternalistas de ciertos empresarios que, con palmaditas en la espalda, obsequio de un puro o la entrega de un sobrecillo por bajo mano obligan, a pesar de sueldos de miseria, a decir: Gracias. Muchas Gracias.

Y para terminar y ceder la palabra a otros compañeros, quiero recordar que las relaciones empresa-trabajador han de regirse por la justicia y para conseguirlo tenemos la palabra, la libertad que nos otorga la nueva situación, la insistencia, la presión y hasta la huelga, si fuera necesaria, para conseguir lo socialmente justo.

Momento que abandonaba el estrado con la ovación de muchos de los que abarrotaban el cine.

Una vez más la habilidad le había librado de los sindicalistas que venían de la ilegalidad y sufrido el autoritarismos del Régimen que acababa de derrumbarse, al saber leer la nueva situación y adelantarse a los acontecimientos.

Eran tiempos en que los trabajadores, liberados de la rigidez y normativas impuestas, reclamaban mejoras económicas y laborales, muchas veces sin saber si las empresas tenían capacidad para soportarlas y, al otro lado bastantes empresas cerraban sus puertas por el pánico a unos trabajadores más reivindicativos y hasta descarados.

Los cambios eran difíciles de asumir para mucha gente, lo que  el Sr. Adolfo Suárez definió como tener que seguir suministrando agua mientras se cambiaban las tuberías. También podía haber dicho que le llovían peticiones que se habían de atender para reparar descuidos e injusticias y de los que les molestaban los cambios.

Una de las consecuencias de la situación era que a falta de ingresos que soportaran tantos gastos, las máquinas de imprimir billetes habían de hacer horas extras y algo más y ello llevaba sin remedio al aumento de los precios cada semana e incluso cada día.

Para tratar de controlar aquel desmadre se publico un decreto diciendo que, para aumentar los precios se debería contar con la autorización de la Junta de Precios con sede en Madrid, aunque fue peor el remedio que la enfermedad, porque ante la imposibilidad de revisar el alubión de peticiones de subidas de precios y responder afirmativa o negativamente, las empresas compraban unos tampones con los que sellaban los albaranes y facturas diciendo: “Tarifas comunicadas a la Junta Nacional de Precios”. Con lo que se subía no sólo lo necesario, sino en prevención de una congelación de precios que se rumoreaba inminente. En el caso de Cítricos y Refrescantes S.A., los vendedores y repartidores servían y cobraban sin atreverse siquiera a hablar de las subidas a los clientes.

En la Compañía donde trabajaba “el Emigrante de la Historia”, o se yo, se arrastraba la frustración de no haber conseguido la implantación con éxito de los productos creados por su laboratorio y, quizá por ello, la estructura montada resultaba grande en aquellos momentos, por lo que la alta dirección tenía sobre la mesa reducir gastos para sobrevivir, a espera de tiempos mejores y aumentar los precios que en la práctica recaudaban menos porque ayudaban a reducían las ventas.

El paso de vendedores a autónomos se había hecho, pero los repartidores fijos se resistían a cualquier cambio que modificara su estatus. En aquella situación y contesto los jefes no se atrevían con la opción de los despidos optando por la decisión más fácil que casi siempre suele ser la peor.

Y “Hacienda perdida amo nuevo”. Así el día uno de octubre de 1.981 la empresa pasó a llamarse “Embotelladora Catalana SA”. (EMCASA) y, auque la propiedad de la marca y las instalaciones no cambiaban de dueños, si lo hacía el embotellado y la comercialización.

Todos los empleados pasamos a depender de EMCASA a, cuyo propietario D. José Darnés y su esposa Pilar conocidos distribuidores de bebidas en Gerona, desembarcaban en Barcelona con una extensa gama de productos que la red comercial, el fichero de clientes y el nombre de TriNaranjus ayudaría a su introducción e implantación.

El personal recibimos el cambio de Empresa sin saber adonde nos llevaría aquello, pero los días siguientes había en el almacén una gama amplia de productos que se habrían de vender y repartir y ello representaba más trabajo para almacenistas, vendedores y repartidores, aunque el problema de los costos de reparto seguía sin resolver y las cuotas de venta establecidas muy por debajo de los números planificados.

El Sr. Darnés convocó una reunión con los encargado de grupo para presentarse como dueño y director de EMCASA y presentar también al Director Comercial, el cual dijo que el desfase negativo de ventas, divididas entre los días laborables que quedaban para terminal el ejercicio representaban un número de cajas por día que se habían de agregar a las cuotas correspondiente y así al final de año objetivo cubierto.

Lo que acababa de proponernos, el Director Comercial a unos encargados que sufríamos por no acercarnos siquiera a las cuotas de venta establecidas, era para ponerse a llorar.

Con aquello y unas cuantas frases amenazadoras para los que no colaboraran con él dejaba a los Encargados de Grupo, incluido yo, muy decepcionados, pero sin mostrar nuestro desacuerdo a pesar de saber que lo que proponía era una frivolidad.

Pero hubo un encargado, el ultimo en ser promocionado, o sea el Sr. Blas Ibáñez, que se atrevió a decirle que no aportaba ninguna solución al problema que arrastrábamos y que decir las cajas más que se habían de vender no era ninguna solución, mientras nosotros  estábamos preocupados por la caída de la demanda y el consumo.

El resultado fue contrario a lo que se esperaba y unos días después el Sr. Blas Ibáñez era promocionado a jefe de ventas.

Se había cambiado la Empresa, tenían un gerente que advertía que a él siempre lo encontraríamos  allí. Pero, a pesar de tener tantas referencias para vender, los costos no se rebajaban lo suficiente por lo que se tomaba la decisión de hacer despidos, comunicando por carta individual la fatídica noticia.

La reacción de los trabajadores asesorados y apoyados por los sindicatos no se hizo esperar, declarando una huelga indefinida hasta que la EMCASA hiciera marcha atrás en los despidos.

Los primeros días cierto personal, encargados y jefes nos incorporamos al trabajo, pero las cosas comenzaron a ponerse difíciles, con amenazas, destrozo de  ruedas de los coches ect. Por lo que  Sr. Darnés hubo de acudir al rescate de un camión de reparto inmovilizado por lo piquetes.

Los días siguientes el personal que seguía la huelga, que eran la mayoría, se apostaron en la puerta de la fábrica bloqueando cualquier entrada o salida de producto y utilizando hogueras para protegerse del frío.

En aquella situación sólo entraban y salían algunas personas de administración que atendían el teléfono y el jefe se personal Sr. Navarro que contactaba con cuantos nos manteníamos en el trabajo, aunque no nos presentáramos  a la fábrica.

También se comunicaba con el almacén de Gerona desde donde salían camiones para atender pedidos importantes. Eso se fue produciendo hasta que los piquetes se dieron cuenta de ello y montaron su propia estrategia que consistía en visitar a los clientes, tomarles los pedidos y trasmitirlo a la oficina concretando incluso día y hora para recibir los pedidos, momento en el que los piquetes esperaban la llegada del servicio que impedían con amenazas e insultos.

Finalmente, con el cansancio de todos y la pérdida de mercado se llegó al despido de cierto número de personas de reparto con  indemnización pactada.

Con la reincorporación al trabajo todo el personal disponible se utilizó para reabastecer el mercado y posteriormente todo el reparto pasaba a realizarse con autónomos que sólo cobraban por cajas repartidas, aunque se mantenían los vendedores e incluso algunos repartidores se les acomodó de vendedores.

Yo seguía dirigiendo la misma zona y, aunque no se aumentaban las ventas de TriNaranjus, el número de cajas totales crecía muchísimo con el consiguiente umento de las comisiones para vendedores e inspectores. Y hasta los productos nuevos como el vino “L’Avi Miquel” se lograba introducir y consolidar en el mercado. También se produjo el lanzamiento del TriNa Piña Colada que fue un rotundo éxito, hasta tal punto que era imposible atender la demanda.

Pero, a pesar de que las ventas en su conjunto iban bien llegando a facturar la zona dirigida por mí 400.000 cajas en un año, las ventas de TriNaranjus no levantaban cabeza y los autónomos de reparto no ganaban para pagar multas, averías de camión y carburante, por lo que sus camiones se caían a pedazos con las consecuencias lamentables de imagen para TriNaranjus.

En aquella situación los propietarios de TriNaranjus y Zumos Vida rompieron la relación  con el Sr. Darnés que se trasladó con sus productos a otro almacén del mismo San Juan Despí. Se volvió a contratar al Sr. Puitgrós como director de “Comercial Tempo S. A.”, con sede en la Avda. Hospital Militar de Barcelona creada de nuevo cuño, donde nos trasladaron al equipo comercial. Ya que para la fabricación se había creado otra Empresa con sede en la Fábrica de San Juan Despí.

El Sr. Puitgrós tenía la difícil papeleta de mejorar la imagen de TriNaranjus y aumentar las ventas, aunque fuera a costa de invertir grandes cantidades de dinero y, ello ante unas competencias que se habían hecho fuertes aprovechando la dedicación de los vendedores de TriNaranjus a vender y promocional una gama amplísima de productos.

Era necesario acometer otros revulsivos y entre ellos llegó mi sustitución y la del Sr. Marcé de nuestras zonas por nuevos jefes de grupo contratados a tal fin. Siendo nosotros acomodados para hacer degustaciones en los colegios e institutos de Manresa como nueva forma de  promocionar el producto y hacer un estudio de mercado.

Llegado Junio y con ello las vacaciones en la enseñanza, al Sr. Marcé lo enviaron a promocionar las ventas a Tarragona y a mi a la Costa Brava, con el mismo fin.

Pasada la campaña de verano yo volví  a disposición del Sr. Puitgrós que me  utilizaba de comodín para dirigir cualquiera de las zonas que creía conveniente. Así dirigí la zona 1ª, hasta que el 1-12-88  "Comercial Tempo" pasó a llamarse “Drinka Barcelona S. A.”. Situada en San Adrián del Besos. Y desde allí dirigí la zona 4ª, posteriormente la zona 3ª y finalmente me encargaron el equipo de publicidad.

Los últimos años TriNaranjus volvía a estar situado en un nivel óptimo, pero a base de promoción tras promoción, descuentos y regalos a diestra y siniestra.

Yo no comprendía porqué se separaba la comercialización de la producción y por qué se hacían tantas promociones y regalos, lo que me hizo decir al jefe de ventas, Sr. Blas Ibáñez,: “Esto es una huída hacia delante”. Contestándole él en voz baja: “¿Sabes que si te oyeran decir esas cosas podría peligrar tu puesto?”

Aquello me hizo pensar que ciertas empresas desean empleados inteligentes y avispados para defender a la empresa, pero tontorrones a la hora de defender sus propios intereses.

Finalmente el día 31 -12-89 las marcas fueron vendidas y el personal despedido, indemnizado y pasado a depender del INEM para cobrar el paro.